Чому заявки є, а продажів немає: розрив між рекламою та відділом продажів

29 жовтня 2026 р. 12:31

29 жовтня 2026 р. 12:31

Шлях клієнта складається щонайменше з п’яти переходів: показ оголошення, клік, заявка, контакт із менеджером, оплата. Реклама відповідає за перші три. Далі починається зона відповідальності продажів.

Поки не відомо, скільки заявок доходить до розмови й скільки розмов закінчується оплатою, будь-яка оптимізація кампаній залишається здогадкою. Може виявитися, що канал працює добре, а втрати відбуваються після дзвінка.

Мінімальний набір цифр, який потрібно зібрати: кількість заявок за місяць, скільки з них вдалося додзвонитися, скільки дійшло до розрахунку чи зустрічі, скільки оплатило, і середній чек. П’ять чисел – і картина стає зрозумілою.

Розрив перший: заявка не дорівнює зверненню

Частина заявок відсіюється ще до менеджера. Форма надсилає лист у пошту, якою ніхто не користується. Повідомлення з месенджера падає в чат, відкритий раз на день. Дзвінок у неробочий час ніхто не передзвонює.

Швидкість першого контакту впливає на конверсію сильніше, ніж будь-які скрипти. Заявка, оброблена за п’ять хвилин, і заявка, оброблена наступного дня, – це два різні рівні ймовірності продажу.

Розрив другий: якість трафіку не збігається з очікуваннями продажів

Менеджери кажуть «заявки нецільові», маркетолог відповідає «заявки є». Обидві сторони говорять правду, але ніхто не звів дані.

Тут допомагає зворотний зв’язок із CRM. Якщо до кожної угоди підтягується джерело, видно, які кампанії, групи оголошень і навіть окремі запити дають клієнтів, що оплачують. Далі бюджет перерозподіляється на них.

Коли бізнес вирішує замовити професійне налаштування і ведення, ефективність реклами в Google Ads оцінюють саме за такими даними – за оплатами, а не лише за кількістю звернень у кабінеті.

Розрив третій: обіцянка в оголошенні не збігається з реальністю

Оголошення пише «виготовлення за три дні», менеджер по телефону каже «термін два тижні». Заявка була цільовою, клієнт – теж, але розмова закінчилася нічим.

Те саме стосується цін. Якщо в оголошенні стоїть мінімальна цифра «від», а реальна вартість типового замовлення помітно вища, частина звернень витратить час обох сторін.

Рішення організаційне, а не рекламне: тексти оголошень і посадкових сторінок варто звіряти з тим, що менеджери реально говорять клієнтам. Раз на квартал цього достатньо.

Розрив четвертий: ніхто не слухає дзвінки

Записи розмов – найдешевше джерело інсайтів, яке ігнорують майже всі. Десять прослуханих дзвінків зазвичай пояснюють більше, ніж місяць аналітики.

Там чути все: які заперечення повторюються, на якому питанні клієнти зриваються, чи ставить менеджер питання про потребу, чи просто озвучує ціну. Часто з’ясовується, що половина заявок була цілком живою.

Ці ж записи корисні для реклами. Фрази, якими клієнти описують свою задачу, стають основою для нових оголошень і мінус-слів.

Як зшити два відділи

Зробіть спільну точку даних. Найпростіший варіант – таблиця або CRM, де поруч стоять: дата заявки, джерело, статус обробки, результат, сума. Доступ мають і продажі, і той, хто веде рекламу.

Далі – регулярна зустріч раз на два тижні. Маркетолог проєкту приносить дані по кампаніях, керівник продажів – по угодах, і разом вони дивляться, де саме губляться гроші.

Третє – єдині визначення. Домовтеся, що вважається кваліфікованою заявкою: наприклад, звернення від людини з потрібного регіону, із задачею в межах вашого профілю й у межах бюджету. Без цієї домовленості суперечка про «нецільові заявки» не закінчиться ніколи.

З чого почати, якщо часу мало

Візьміть останні тридцять заявок і пройдіть по кожній вручну: дійшла чи ні, чим закінчилася, чому. Одна година роботи з реальними даними зазвичай показує вузьке місце точніше, ніж будь-яка автоматизація. І лише після цього міняйте налаштування кампаній.

Волинські