Як інтернет-магазину конкурувати з Епіцентром у Google Ads і отримати ₴5,19 млн цінності конверсій без гігантських бюджетів під час війни

26 серпня 2026 р. 17:19

26 серпня 2026 р. 17:19

Виходити на ринок e-commerce у ніші товарів для дому та будівництва — означає конкурувати з великими гравцями, які мають значно більше ресурсів для реклами.

За даними аукціонів Google Ads, за конкретними ключовими запитами частка показів великих гравців може бути дуже високою: наприклад, у певних сегментах Rozetka отримувала 27,96% показів, Temu — 24,36%, а Епіцентр — 12,71%.

Для невеликого інтернет-магазину це означає одне: конкурувати з великими маркетплейсами виключно за рахунок збільшення ставок — не найкраща стратегія.

Але це не означає, що великий рекламний бюджет є обов'язковою умовою для результату.

У цьому кейсі команда CT Agency працювала з інтернет-магазином Akulaa — PRO-продавцем на Prom.ua з великим асортиментом товарів: від звукоізоляції та сантехніки до товарів для туризму.

На старті частка показів магазину за відповідними запитами була меншою за 10%.

Проблема була не в тому, що магазин взагалі не отримував продажів. Навпаки — обсяг продажів зростав разом зі збільшенням рекламних витрат. Але такий підхід перестав влаштовувати клієнта: рекламний бюджет потрібно було скоротити, а вимоги до ефективності реклами — підвищити.

Тому завдання полягало не в тому, щоб просто отримати більше трафіку чи збільшити кількість конверсій. Потрібно було перебудувати роботу Google Ads так, щоб система ефективніше розподіляла рекламні ресурси між товарами та конверсіями.

Етап 1. Діагностика: що заважало ефективніше використовувати рекламний бюджет

Після аудиту рекламного акаунта команда визначила кілька проблем.

Асортимент був недостатньо структурований для управління рекламою

Магазин має великий каталог, тому просувати всі товари однаково — неефективно.

У процесі роботи асортимент сегментували за категоріями та ціною , створюючи окремі групи товарів і кампанії залежно від їхніх характеристик та рекламної ефективності.

Це дозволило не змішувати в одному рекламному середовищі товари з принципово різною ціною та поведінкою користувачів.

При цьому важливо уточнити: маржинальність товарів у цьому кейсі не розраховувалася, тому говорити про оптимізацію саме за маржею некоректно.

Google Ads потрібно було навчати не лише знаходити конверсії, а й враховувати їхню цінність

Однією з ключових змін стала робота з показником цінності конверсій (Conversion Value) .

Google Ads може отримувати інформацію не лише про факт здійснення конверсії, а й про її цінність. Це дозволяє алгоритму при інших приблизно однакових умовах віддавати перевагу тим конверсіям, які мають більшу передану цінність.

Тобто завдання було не в тому, щоб “навчити Google купувати прибуток”. Рекламна система не бачить чистого прибутку магазину.

Мова саме про те, щоб використовувати передану в Google Ads цінність конверсій як один із сигналів для оптимізації.

Перехід на відповідну стратегію зробили після A/B-тестування, а не просто через обмеження бюджету.

Дані з рекламних систем та фактичні статуси замовлень розходилися

У магазині замовлення спочатку фіксувалися на стороні Prom.ua. Далі інформація потрапляла до CRM, де замовлення отримувало статус — виконане, якщо гроші були отримані, або скасоване, якщо оплата не відбулася.

Проблема полягала в тому, що зміна статусу замовлення не оновлювала відповідну конверсію в рекламній статистиці.

Через це виникала різниця між даними GA4 та Prom.ua. У рамках аналізу вона в середньому становила близько 10–13%.

Тобто рекламні системи могли продовжувати враховувати конверсії, які згодом ставали скасованими, тоді як фактичний статус замовлення вже змінився.

Саме тому при оцінці результатів важливо розрізняти конверсії, їхню цінність та фактичний оборот замовлень .

Етап 2. Що змінили в Google Ads

Після аудиту команда CT Agency зосередилася на трьох напрямках.

1. Сегментація за категоріями та ціною

Асортимент не залишили єдиною масою.

Товари розділили за категоріями та ціною, після чого для різних груп використовували окремі рекламні кампанії та налаштування.

Це дозволило точніше керувати тим, які товари отримують рекламний трафік і як оцінюється їхня ефективність.

2. Перехід до оптимізації з урахуванням цінності конверсій

Після A/B-тестування ми змінили підхід до оптимізації рекламних кампаній і почали використовувати цінність конверсій як один із ключових орієнтирів для алгоритму Google Ads.

Це дозволило системі враховувати не лише кількість отриманих конверсій, а й передану цінність кожної з них під час розподілу рекламних ресурсів.

3. Оперативне перерозподілення рекламних ресурсів

Для управління кампаніями використовували не просту схему “осінь — опалення, весна — будівництво”.

Команда розрахувала індекс сезонності на основі чотирьох років рекламних даних , але фактичне управління кампаніями відбувалося оперативно.

Бюджети та рекламні ресурси перерозподіляли приблизно кожні 3–7 днів залежно від поточної ефективності кампаній.

Тобто сезонність використовувалася як додатковий орієнтир, а не як автоматичне правило для перерозподілу бюджету.

Там, де це було доцільно, використовували спільні бюджети, оскільки окремі товарні категорії не мали пріоритету між собою. Це дозволяло алгоритму самостійно розподіляти кошти між кампаніями, орієнтуючись на отримання конверсій із вищою цінністю незалежно від категорії товару.

Етап 3. Результати у цифрах

Період аналізу: вересень 2025 — липень 2026 .

За цей період рекламні кампанії показали такі результати:

• Загальна цінність конверсій (Conversions Value): ₴5 195 192,35

• Фактичний оборот замовлень: ₴8 607 111,02

• Кількість конверсій: 2 784

• Фактичні витрати на рекламу: ₴1 170 181,87 без ПДВ

• Середній ROAS: 444%

Загальна цінність конверсій (Conversions Value): ₴5 195 192,35

Фактичний оборот замовлень: ₴8 607 111,02

Кількість конверсій: 2 784

Фактичні витрати на рекламу: ₴1 170 181,87 без ПДВ

Середній ROAS: 444%

ROAS у цьому випадку розраховується саме на основі цінності конверсій:

₴5 195 192,35 / ₴1 170 181,87 ≈ 444%

Піковий показник ROAS у травні 2026 року становив 510%, а в липні 2026 року — вже 568% без ПДВ.

Але головна цінність кейсу не в тому, щоб показати один максимальний місячний ROAS.

Складність була в іншому: під час скорочення рекламних витрат потрібно було підвищити вимоги до ефективності реклами та перебудувати роботу алгоритмів і структуру кампаній.

Що цей кейс показує власникам інтернет-магазинів

Якщо у вашій ніші працюють великі маркетплейси, конкурувати з ними за загальними висококонкурентними запитами невеликому магазину складно — великі гравці мають значно більші рекламні бюджети. Тому ефективніша стратегія — не намагатися охопити весь попит, а зосередитися на більш конкретних товарних запитах і категоріях, де можна отримувати цільовий трафік без прямої боротьби за найдорожчі покази.

Але для цього недостатньо просто збільшувати ставки.

По-перше, структуруйте асортимент.
Товари різної категорії та цінового рівня не обов'язково повинні конкурувати за рекламні ресурси в одній структурі.

По-друге, працюйте з цінністю конверсій.
Для алгоритмів важливий не тільки факт конверсії. Якщо передавати в Google Ads її цінність, система отримує додатковий сигнал для оптимізації.

По-третє, інтегруйте рекламну аналітику з CRM.

Частина замовлень після оформлення може бути скасована, але без передачі фінального статусу замовлення Google Ads продовжує враховувати їх як конверсії. Через це дані рекламного кабінету можуть відрізнятися від фактичних результатів бізнесу. Інтеграція з CRM дозволяє враховувати реальний статус замовлень і точніше оцінювати ефективність реклами.

І, нарешті, не плутайте сезонність із поточним попитом.
Історичні дані можуть показати закономірності, але рекламні бюджети потрібно коригувати відповідно до фактичної ефективності кампаній.

У цьому кейсі результатом стала не спроба “перемогти” Епіцентр чи інший маркетплейс більшим бюджетом.

Завдання було іншим — зробити рекламну систему ефективнішою за рахунок структури, даних та правильної роботи з цінністю конверсій.

Хочете зрозуміти, де саме Google Ads втрачає ефективність у вашому інтернет-магазині?

Команда CT Agency може провести аудит рекламного акаунта, проаналізувати структуру кампаній, передані конверсії та цінність трафіку — і показати, які точки оптимізації є у вашій системі.

Переходьте на сайт CT Agency та залишайте заявку на аудит.

Запорізькі