Секрети успіху Ajax - як зламати правила консервативного ринку та стати лідером

09 травня 2025 р. 12:57

09 травня 2025 р. 12:57

Історія успіху українського виробника систем безпеки Ajax Systems вражає своїми масштабами. За неповні п'ятнадцять років компанія перетворилася з локального гравця на найбільшого виробника охоронного обладнання в Європі та третього у світі. Сьогодні Ajax активно завойовує ринок Північної Америки, щоб стати глобальним лідером у своїй галузі. Валентин Гриценко, Chief Marketing Officer компанії Ajax Systems розповів як саме українській компанії вдалося порушити правила гри на застарілому ринку та створити інноваційний продукт світового рівня.

Матеріал підготовлено на основі відео з ютуб-каналу "Mezha Media".

Чеклист стратегії успіху Ajax Systems

• Створіть продукт, який порушує правила гри в консервативній індустрії
• Фокусуйтеся на зручності користувача, а не на технічних характеристиках
• Перетворіть технічно складний продукт на сучасний гаджет
• Інвестуйте в розробку власних технологій і платформ замість використання існуючих
• Забезпечте вичерпне навчання партнерів і створіть для них екосистему інструментів
• Підтримуйте тісний зв'язок із користувачами та залучайте їх до бета-тестування
• Вимірюйте ефективність кожної маркетингової активності та її вплив на продажі
• Адаптуйте бізнес-модель під особливості різних регіональних ринків
• Розвивайте різні продуктові лінійки, щоб охопити всі сегменти ринку
• Зберігайте "стартаперський" дух і гнучкість навіть при глобальному масштабуванні

Від дистриб'ютора до світового виробника

Ajax Systems було засновано в 2011 році з фокусом на український ринок охоронних систем. Компанія розпочала свій шлях із бізнесу з дистрибуції, але швидко зрозуміла проблеми існуючих рішень і вирішила створити власний продукт . У 2015 році Ajax отримав інвестиції, які допомогли компанії націлитися на глобальний ринок.

"Перший Ajax і сьогоднішній Ajax — це дві великі різниці. Ми в стелс-режимі почали створювати новий продукт, який відповідав би сучасному баченню. Це мав бути інтернет речей з власними пропрієтарними технологіями, крутим софтом, швидкістю та простотою налаштування" , — розповідає Валентин Гриценко.

Сьогодні Ajax Systems — це не просто виробник охоронних систем. Компанія розширила асортимент продукції, додавши рішення для управління світлом, пожежної безпеки та відеоспостереження. За останні роки компанія створила повноцінну екосистему для забезпечення безпеки як житлових приміщень, так і комерційних об'єктів .

Як порушити правила гри на консервативному ринку

Однією з головних стратегій успіху Ajax стало порушення усталених правил індустрії безпеки. Ринок охоронних систем був надзвичайно консервативним, з продуктами, які мало змінювалися протягом десятиліть.

"В чому стратегія? В тому, що ми будемо робити не так, де ми будемо порушувати правила гри, змінювати їх" , — пояснює Валентин Гриценко.

До появи Ajax на ринку було прийнято, що охоронне обладнання — це просто товар, про який користувач не думає . Більшість конкурентів навіть не ставили свої логотипи на продукти, дозволяючи інсталяторам друкувати на них власні. Ціна також часто була прихованою, залежачи від суб'єктивної оцінки інсталятором платоспроможності клієнта.

Ajax вирішив зламати цю парадигму, поставивши продукт у центр своєї стратегії. Компанія створила сучасне обладнання, яке виглядає та працює як стильний гаджет, а не як застаріла технічна система.

"Ми сказали: чому ви користуєтесь iPhone, їздите на Tesla, звикли до хороших речей, але користуєтесь незрозуміло чим у сфері безпеки? Це ж ваш робочий інструмент, це повага до себе. Давайте зробимо продукт, який буде як сучасний гаджет" , — пояснює маркетингову стратегію СМО компанії.

Важливо, що Ajax не просто змінив дизайн продукту, але й повністю переосмислив підхід до користувацького досвіду. Замість складних клавіатур з кодами та необхідності розбирати датчики для налаштування, компанія створила інтуїтивно зрозумілу систему з мобільним додатком .

Будування каналів збуту на глобальному ринку

На початку свого міжнародного розвитку Ajax Systems використовував традиційну модель з дистриб'юторами в різних країнах. Дистриб'ютор ставав імпортером продукту і мав власний канал збуту — інсталяторів, охоронні компанії та інтеграторів.

"Спершу Ajax розвивався просто за рахунок плеча дистриб'ютора. Наша задача була закохати в продукт дистриб'ютора, щоб він повірив, що ці хлопці з України справді мають щось особливе" , — ділиться Валентин.

Ця стратегія працювала близько шести-семи років, але згодом компанія зіткнулася з обмеженнями. Дистриб'ютори не були готові зростати так швидко, як хотів Ajax — їм комфортно було збільшувати продажі на 10% на рік, тоді як Ajax прагнув зростати на 30% .

Крім того, працюючи через дистриб'юторів, компанія не мала прямого доступу до даних про кінцевих користувачів і не могла ефективно аналізувати ринок. Це призвело до створення власної аналітичної системи, яка об'єднала CRM, сервер і ERP-систему, щоб дати повну картину про використання продуктів у різних регіонах.

"Це був переломний момент, коли ми нарешті побачили склеєну картинку. До того це часто були хаотичні рухи, тому що все сильно залежало від команд. З новою системою ми дали єдині правила для всіх регіонів, і це вже зовсім інша гра" , — пояснює СМО Ajax.

Маркетингові інструменти для партнерів

Ajax Systems розуміє, що для успіху на міжнародному ринку недостатньо мати просто хороший продукт — потрібно також забезпечити партнерів усіма необхідними інструментами для його просування та інсталяції.

Компанія створила потужну внутрішню агенцію з 50 фахівців, які забезпечують повний цикл виробництва контенту — від написання інструкцій до створення продуктових відео. Це дозволяє контролювати якість матеріалів і забезпечувати єдиний стиль комунікації на всіх ринках.

Одним із ключових елементів стратегії стала Ajax Academy — навчальна платформа для партнерів, яка отримала нагороду як найкраща академія в індустрії. На даний момент через неї пройшли навчання вже 50 000 інсталяторів з усього світу.

"Ми створили партнерський портал, куди ми "лендимо" партнерів, де вони отримують всю необхідну інформацію — інструменти, матеріали, міні-CRM. Туди ми насипаємо їм ліди, які вони потім конвертують у клієнтів" , — розповідає Валентин Гриценко.

Компанія також проводить глобальні презентації нових продуктів у форматі професійно знятих фільмів, які транслюються одночасно на більш ніж 20 мовах. Одночасно з онлайн-трансляціями проводяться офлайн-заходи в кінотеатрах і на знакових локаціях по всьому світу, де партнери можуть не лише побачити нові продукти, але й поспілкуватися з менеджментом компанії.

Як зрозуміти ефективність маркетингових активностей

Одним із важливих інноваційних підходів Ajax стало створення власної аналітичної системи для вимірювання ефективності маркетингових активностей. Компанія розробила CDP (Customer Data Platform), яка в реальному часі показує, як маркетингові заходи впливають на поведінку партнерів .

"Ми бачимо в реальному часі по наших бізнес-акаунтах і клієнтах, хто скільки має об'єктів, який у нього середній чек, якими продуктами він користується. Також ми бачимо, чи була ця людина на якихось наших маркетингових активностях — на навчанні, на івенті" , — розповідає Валентин.

Система присвоює кожній маркетинговій активності коефіцієнт впливу і відстежує, як змінюється поведінка партнерів після участі в заходах. Це дозволяє точно оцінювати ROI (Return on Investment) і краще координувати роботу маркетингового та комерційного відділів.

Таким чином, маркетинг і продажі в Ajax працюють у синергії , підсилюючи один одного, а не конкуруючи за ресурси, як це часто буває в інших компаніях.

Адаптація до різних ринків та бізнес-моделей

Вихід на глобальний ринок вимагає від компанії гнучкості та здатності адаптувати свою бізнес-модель до особливостей різних регіонів. Як зазначає Валентин Гриценко, одним із найбільших викликів для Ajax став вихід на ринок США, де домінує зовсім інша бізнес-модель, ніж у Європі.

"В Америці бізнес-модель важливіша за продукт. Там уся індустрія безпеки орієнтована на регулярні платежі (recurring revenue), тоді як у Європі все будується на разових платежах" , — пояснює СМО компанії.

Цей перехід розпочався ще в 2002 році з появою сервісу Alarm.com, який інтегрував аналогове обладнання з онлайн-моніторингом. Для виходу на американський ринок Ajax довелося створювати власну платформу для регулярних платежів , оскільки простої інтеграції з існуючими рішеннями було недостатньо.

"Ми йдемо своїм шляхом. Минулого року ми презентували свої сервіси — SIM-карти, Cloud для Британії, налаштування для моніторингових центрів. Це все частина нової бізнес-моделі, де у нас є важіль для більш агресивного ціноутворення" , — розкриває стратегію Валентин.

Бета-тестування як ключовий елемент розвитку продукту

Важливою частиною стратегії Ajax є масштабне бета-тестування нових продуктів у різних регіонах світу. Компанія ретельно підбирає партнерів для тестування, враховуючи особливості кожного регіону та кліматичні умови .

"Бета-тест в Ajax — це велика глобальна історія. Для кожного продукту ми розуміємо, які регіони важливі, які там особливості. Наприклад, вуличний датчик може стояти десь на півночі, де хвойні дерева, або в Південній Африці серед баобабів — і це різні кліматичні умови, різна живність" , — розповідає Валентин.

Такий підхід не лише дозволяє виявити та виправити недоліки до масового запуску, але й створює спільноту партнерів, які відчувають свій вплив на розвиток продукту. Багато функцій в Ajax були створені або доопрацьовані саме завдяки зворотному зв'язку від партнерів , що стало важливим елементом євангелізму бренду.

Український дух як конкурентна перевага

Попри глобальну експансію та відкриття виробництва в Туреччині, Ajax Systems залишається українською компанією за духом і підходом до бізнесу. Саме цей "український драйв" став однією з конкурентних переваг компанії на міжнародному ринку .

"Ukrainian Driven — це певною мірою авантюризм, такий Дикий Захід. До повномасштабного вторгнення до нас щотижня приїжджали співробітники і партнери з-за кордону, і для них Україна була полем можливостей — робіть що хочете" , — ділиться Валентин.

Цей підхід, який компанія називає "фронтирністю", полягає в здатності ставити під сумнів усталені правила та знаходити нові шляхи вирішення проблем. Ajax привніс у консервативну індустрію безпеки свіжий погляд, який дозволив створити інноваційний продукт світового рівня .

"Що таке фронтирність? Це обійти правила, тому що ти дивишся на них не як на сталу константу, яка століттями формувалася, а як на виклик. Це більше як звичка, яку треба змінити, а не як закон, висічений у граніті" , — пояснює СМО компанії.

Саме цей дух інновацій та готовність кидати виклик статус-кво дозволяє Ajax залишатися динамічною компанією, незважаючи на швидке зростання та вихід на глобальний ринок.

Висновки

Ключовими факторами, які допомогли Ajax Systems стати найбільшим виробником охоронного обладнання в Європі, є:

Івано-Франківські