Як працює цикл продажів: етапи, техніка

16 липня 2025 р. 22:26

16 липня 2025 р. 22:26

Основні етапи та техніки циклу продажів

Хочете скажу вам, яка фраза вже не працює у продажах? “Додай ще трохи тиску, може, погодиться” — звучить тоді, коли система не працює. Насправді ж продаж — це не імпровізація, а чітка структура. Якщо команда діє наосліп, без аналітики та сценарію, результат буде випадковим. Саме тому кожен менеджер повинен не “продавати як вміє”, а працювати у рамках чіткого процесу, основою такого процесу є цикл продажу.

У Raketa Prodazh ми завжди починаємо з побудови правильної структури, а не з навичок “харизми” або “переконання”. Бо навіть найкращий тренінг з продажу не дасть результату, якщо менеджер не розуміє, на якому етапі зараз клієнт і що робити далі.

Цикл продажів — що це?

Ви не можете керувати тим, що не розумієте. Саме тому варто почати з простого — цикл продажів що це? Це не просто набір дій — це повноцінна дорожня карта, яка допомагає довести клієнта до угоди без зайвих витрат часу, нервів і бюджету.

Кожна компанія має свої особливості, але цикл продажу та його складові майже завжди включають ті самі кроки: від першого дотику до післяпродажної підтримки. У B2B-продажах цей шлях ще складніший, бо клієнти довше приймають рішення, а точок контакту більше. І тут критично важливо, щоб команда орієнтувалась не на емоції, а на логіку процесу та основні етапи продажів b2b.

Ключові етапи циклу продажу

Для того, щоб команда сейлзів продавала не “як вийде”, а системно, цикл має бути поділений на чіткі, зрозумілі кроки. Саме розбиття процесу на етапи продажів B2B дозволяє бачити слабкі місця, аналізувати ефективність і прогнозувати результат. І що довшим є середній цикл продажів, то важливішим стає контроль на кожному з цих етапів.

Втрата клієнта не відбувається раптово — вона завжди починається з дрібної помилки: неякісний лід, не виявлена потреба, слабка презентація. Щоб цього уникнути, варто чітко розуміти, з чого складається цикл продажу і що робити на кожному кроці.

Пошук та кваліфікація

Успішні B2B-продажі починаються з якісної бази. Якщо лід не ваш — ви втрачаєте час. Саме на цьому етапі варто чітко визначити, хто ідеальний клієнт, чи відповідає він критеріям і чи є сенс вкладати у нього зусилля.

Виявлення потреб

Тут важливо не “вгадувати”, а запитувати. Менеджер має зрозуміти, з яким запитом прийшов клієнт, що його турбує і яку цінність він хоче отримати. І попри те, що усі етапи продажів, виявлення потреб — це критично важливий блок, бо саме тут з’являється довіра. А без довіри — жодна угода не підпишеться.

Презентація рішення

Це момент, коли потрібно перейти від “у нас найкраще” до “ось як це вирішує вашу задачу”. У B2B-продажах важливо говорити мовою фактів, кейсів і ROI, а не пафосних описів. Вигода для клієнта має бути очевидною.

Опрацювання заперечень

У клієнта є сумніви? Це добре. Це означає, що він думає. Але завдання сейлза не переконувати, а відповідати по суті. Пояснити, уточнити, аргументувати. І все це без тиску.

Закриття угоди

Тут немає місця нерішучості. Якщо всі попередні етапи пройдено правильно — фінальний крок має бути простим. Укладання договору — це не фокус, а наслідок чітко побудованого діалогу.

Супровід та підтримка

B2B — це про довгі цикли та довготривалі відносини. Тому після підписання договору все тільки починається. Регулярний контакт, підтримка, апсейли — саме тут зароджується повторна купівля і лояльність.

Техніка, яка робить результат передбачуваним

Продаж — це не інтуїція. Це алгоритм. Якщо ви хочете продавати стабільно, треба враховувати, який середній цикл продажів у вашому бізнесі. Одним клієнтам потрібен тиждень, іншим — три місяці. І на кожному етапі потрібні різні інструменти: зв’язок, контент, аналітика.

Як працювати з клієнтом на старті комунікації? Як обійти “холодність” і зацікавити вже з першої хвилини? Про дієві підходи до початку діалогу та скрипти, які працюють — читайте за цим посиланнямhttps://s-rocket.com/articles/efektivni-holodni-dzvinki-ta-tehniki-holodnih-prodazhiv у статті — “Ефективні холодні дзвінки та техніки холодних продажів”.

І пам’ятайте: якщо цикл не керований — продажі не стабільні. Якщо кожен знає, що робити — угоди закриваються, команда працює злагоджено, а прибуток росте. Хочете системи, а не хаосу? Напишіть команді Raketa Prodazh, ми точно знаємо, як вивести ваш відділ продажів на новий рівень.