Стартап зі зростанням на 80-110% кожного року? Кисломолочний рецепт від турецьких підприємців

01 листопада 2024 р. 14:29

01 листопада 2024 р. 14:29

На початку російського вторгнення в Україні проживало близько 25 тис. турків, тут вони переважно навчаються або ведуть бізнес. За часи незалежності України громадяни Туреччини відкрили близько 3,5 тис. компаній, більшість з яких — у сфері торгівлі. Брати Халіл та Онур Айдини теж починали з купівлі-продажу: імпортували в Україну молочну продукцію, але згодом розширили бізнес та відкрили власне виробництво.  Кожного року виторг їх компанії “Арьяка” зростає на 80-110%, досягнувши 137 млн грн у 2023 році. Їх конкуренти - великі локальні та транснаціональні виробники з оборотами в сотні мільярдів гривень на рік. Як їм вдається стабільно рости та вигравати боротьбу з потужнішими гравцями?

Брати приїхали в Україну на початку 2010-х . В пошуках вільної ніші для бізнесу звернули увагу на традиційний кисломолочний напій тюркських народів - айран. Чи варто вкладатися в нішевий продукт, який до цього не був відомий на місцевому ринку? Вони вирішили, що варто. По-перше, з турецькою кухнею тут добре знайомі, оскільки мільйони українців кожного літа відпочивали на курортах Туреччини. По-друге, в самій Україні досить популярні традиційні страви східної кухні — кебаби чи шаурма.

Айран добре смакує з м'ясом і стравами східної кухні. В Україні у 2000-х нічого подібного не було: до шаурми пропонували кока-колу або газовані напої. Але це погане поєднання, тому ми запропонували традиційне поєднання до м’ясних страв

Варіант відкрити такий бізнес в Туреччині брати одразу відкинули. Хоча айран там дуже популярний, але велика і конкуренція, адже це основний кисломолочний напій в раціоні турків. Щоб розпочати виробництво великих партій айрану в Туреччині, треба вкласти щонайменше $50-60 млн. Натомість в Україні можна було починати з невеликим капіталом, збільшуючи виробництво одночасно з ростом попиту на цей іноземний продукт.

ТОВ "Арьяка" відкрило переробну лінію в Україні понад п’ять років тому, до цього айран імпортували невеликими партіями. Виробництво починалось з 500 літрів на день, і у 2024 році досягло відмітки в 30 тонн на добу. Спочатку айран розфасовувався в стаканчик 0,2 л як напій для вуличного фастфуду. З виходом на полиці торгівельних мереж додалися пляшки об’ємом 0,5 л і 1 л.

Ріст попиту на айран припав на кінець 2010-х, і саме тоді "Онур" почав виробляти цей напій в Україні, розширив кількість товарних позицій та смаків, а також розпочав продажі напою в мережах ритейлу. Завдяки стабільному росту інтересу українців до айрану, компанії вдалося нарощувати виторг в середньому на 80-110% щорічно.

Хто ще виробляє айран в Україні

Співрозмовник видання не називає обсяг вкладених у виробництво коштів та бізнес-плани задля збереження безпеки інтелектуальної власності, так як в галузі непоодинокі крадіжки ідей. Тому іноді конкуренти відвідували R&D-лабораторію компанії, і незабаром випускали нові продукти, які на 100% збігались з рецептурами "Онура".

Ясність про виробників айрану вносять найбільші молокопереробні підприємства, які надали Delo.ua свої оцінки ринку.

Оцінки виробництва айрану відрізняються. Халіл Айдин зазначає, що "Онур" виробляє 30 тонн айрану щодня, але його клієнти готові купувати до 50 тонн на добу. Відповідно, з його часткою в третину ринку, загальне щоденне виробництво айрану в Україні може наближатися до 100 тонн на добу.

Інші гравці ринку більш стримані в оцінках. За їх словами, виробництво вимірюється в десятках тонн на добу.

"Онур" у 2024 році завантажений на 100%

Зараз потужності виробника повністю завантажені, тому компанія розширює виробництво, щоб у 2025 році наростити вихід готового продукту до 45-50 тонн на добу. У компанії є невелике виробництво в Польщі, айран звідти продається у Польщу, Данію, Німеччину. Поки українське виробництво завантажене на 100%, експорт айрану з України не розглядається.

Українці розпробували айран, і переходять на нього з традиційних для України кисломолочних продуктів. Про що казати, якщо лише одна велика мережа ритейлу купує в нас товару щоденно більш ніж на мільйон гривень

Компанія позиціонує свій продукт в сегменті вище середнього, літр айрану коштує в роздріб 55-66 грн. Крім українського молока використовується місцева тара, але інші інгредієнти завозяться з Туреччини. В іншому випадку отриманий напій суттєво відрізнятиметься смаком від класичного турецького айрану, і це одразу помітять споживачі, додає підприємець.

Він зауважує, що вироблений його компанією айран продається в більшості точок вуличного фастфуду, на мусульманських ринках тощо. В Україні проживає велика мусульманська спільнота, для якої важливе халяльне походження продукту, тому вона обирає "Онур". Своєю чергою, виробник максимально інвестує в розширення обладнання, і не може платити за маркетинг та просування айрану на рівні великих молокопереробних холдингів. Тому продажі через вуличний фастфуд для нього є хорошим джерелом реклами, основою для залучення нової аудиторії.

Попри це, більшість виторгу "Онуру" приносять продажі в торгівельних мережах, лише на сегменті HoReCa неможливо побудувати великий бізнес. За обсягами продажів сегменти виглядають так: торгівельні мережі — дистрибуція — роздріб, пояснює Халіл Айдин.

Головні виклики — конкуренти, ритейл та мобілізація

Ризиком для "Онура" є неспівставність виробничих потужностей ключових молокопереробних заводів, котрі можуть відреагувати на поточний ріст попиту і масштабувати виробництво айрану. Компанію виручає нішовість продукту: для неї це основний товар, тоді як великі молокозаводи вводять айран для асортименту, акцентуючись на кефірі та традиційних для України кисломолочних продуктах.

Тому ми не можемо конкурувати з великим молочним бізнесом за обсягами виробництва, але перевершуємо їх у досвіді. Фактично, ми були першими, саме ми створили цей ринок, розповіли українцям про айран

Іншою складністю він називає монопольне становище мереж ритейлу, внаслідок чого затримки з поверненням грошей за поставлений товар можуть тривати 2-3 місяці. Виробник харчових продуктів апріорі знаходиться в програшному положенні: якщо вчасно не поставив ритейлеру товар — отримує штраф, а якщо мережа затримує оплату — постачальник не може вимагати відшкодування. Заморожені у ритейлерів оборотні кошти є великою перешкодою для розвитку бізнесу.

Проте це проблема не лише "Онура", з нею стикаються всі виробники харчів, додає підприємець. Втім, альтернативи немає, бо так влаштований український ритейл.

Найголовнішою проблемою для виробника айрану залишається людський фактор, інші питання якось можна вирішити. В "Онур" працює близько 120 людей, на піку кількість робітників досягала 150, але багатьох вже мобілізували. В компанії офіційне працевлаштування, тому всім військовозобов’язаним приходять повістки, відмічає Халіл Айдин.

Проте в умовах війни є місце і для інвестицій, додає власник компанії. Деякі великі холдинги зараз купують бізнеси зі споріднених галузей, тому інвестиції могли б допомогти підприємцю наростити оборотний капітал та якнайшвидше розширити виробництво айрану.

"Інвестори завжди потрібні. Звичайно, якщо вони готові вкладатися зі справедливими умовами: придбати частку в портфелі компанії, а не перекупити весь бізнес, в якому я буду, фактично, найманим менеджером”, — констатує Халіл Айдин.

Економіка