Частка експорту в загальному обсязі продажів компанії зросла до 31%, – Ростислав Вовк, Kormotech

04 березня 2025 р. 13:00

04 березня 2025 р. 13:00

Війна в Україні почалася не в 2022-му, а в далекому 2014 році. Але саме повномасштабне вторгнення Росії стало “ідеальним штормом” для всіх підприємців в Україні. Хтось втратив бізнес, хтось витримав удар, зміг відновитися і розширити горизонти. Як три роки великої війни змінили компанії, які рішення їх власників та менеджменту виявились вдалими, а які, на жаль, помилковими, як змінилися клієнти українського бізнесу? Про все це ми запитали представників вітчизняних компаній та пропонуємо нашим читачам серію бліцінтерв’ю.

Цього разу – інтерв’ю з Ростиславом Вовком , CEO та співвласником компанії Kormotech, яка є найбільшим виробником кормів для домашніх тварин.

Пригадайте кілька важливих управлінських рішень, ухвалених компанією напередодні вторгнення чи під час перших місяців великої війни. Що ви зробили б інакше з огляду на отриманий досвід і чому саме?

– З перших днів повномасштабного вторгнення ми зрозуміли, що необхідно правильно розставити пріоритети. Головне – безпека людей та запобігання критичному накопиченню запасів на складах. Тому ми призупинили виробництво на два тижні, адже ситуація на ринку була невизначеною, і важко було спрогнозувати можливі втрати.

Однак вже за кілька днів стало зрозуміло, що потрібно відновлювати роботу. Команда була готова працювати, а ринок відчував значний попит, оскільки деякі міжнародні конкуренти після 24 лютого призупинили діяльність і евакуювали свої команди через ризики.

Ми зосередились на трьох стратегічних напрямах: забезпечення українського ринку, розширення експорту та допомога тваринам, які постраждали від війни.

В Україні було важливо задовольнити попит на корм для домашніх тварин. Гуманітарний корм став важливим і найдоступнішим джерелом харчування для тварин.

На міжнародних ринках нашим пріоритетом було забезпечення стабільності постачання та активне нарощування експорту. Ми розуміли, що, незалежно від ситуації в Україні, стабільна присутність на зовнішніх ринках гарантує постійний дохід компанії, а відповідно сплату податків, що підтримує економіку країни.

Також на початку березня 2022 року ми створили соціальну ініціативу з порятунку тварин Save Pets of Ukraine . Вона об’єднала понад 40 працівників компанії. Разом із міжнародним благодійним фондом U-Hearts ми залучили допомогу від міжнародних донорів та благодійників. Завдяки регіональним координаторам в обласних центрах України корм передавали зооволонтерам і притулкам, які опікувалися тваринами. За підсумками 2022 року гуманітарна допомога становила 5% українського ринку кормів для домашніх улюбленців – це свідчить про масштаб запиту на підтримку.

Дивлячись назад, розумію, що швидкі та гнучкі рішення були виправданими. Наприклад, на міжнародному ринку ми розширили експорт до 44 країн, а його частка в загальному обсязі продажів компанії зросла з 24% до 31% рік до року.

Чим відрізняється компанія напередодні вторгнення від компанії в перші місяці великої війни і від компанії зараз, на початку 2025-го? Що ви втратили з лютого 2022-го в грошах чи активах і що набули за цей час? В які сегменти ринку ви зайшли чи вийшли за цей час і які нові проєкти вдалось запустити?

– Kormotech понад 20 років залишається лідером серед українських виробників їжі для котів і собак, маючи заводи в Україні та Литві. До початку повномасштабного вторгнення компанія фокусувалася на внутрішньому ринку та поступовому виході на міжнародні ринки.

З початком війни в лютому 2022 року компанія зіткнулася з викликами, пов'язаними з безпекою та логістикою. Головне завдання полягало в тому, щоб довести партнерам і клієнтам, особливо закордонним, що компанія залишається надійним партнером попри всі труднощі. Навіть у складних умовах ми виконували свої зобов’язання – іноді працювали собі у збиток, але доставляли продукцію вчасно, страхували ризики та забезпечували фінансову стабільність. У 2022 році ми ще раз переконались, наскільки правильним було рішення побудувати завод у Литві та створити безпечний запас продукту в Європі.

У перший воєнний рік, завдяки гнучкості та швидкому прийняттю рішень, Kormotech не лише відновив виробництво, але й активізував експортні операції, компенсуючи втрати на деяких ринках. Зокрема, компанія вийшла з ринку Білорусі, на який раніше припадало до 15% закордонних продажів. Незважаючи на це, за воєнний рік виторг зріс зі $110 млн до $124 млн, що стало можливим завдяки збільшенню експорту майже на чверть. За даними 2024 року оборот компанії вже становить $162 млн.

Станом на початок 2025 року Kormotech активно інвестує в розвиток, розширює присутність на міжнародних ринках. У листопаді 2023 року компанія анонсувала про інвестицію понад €60 млн у розширення виробництва в Литві . І вже у лютому 2025 року заклали перший камінь майбутнього заводу. До 2028 року тут планують запустити чотири нові виробничі лінії, що дозволить створити 200 додаткових робочих місць.

В Україні протягом 2022–2023 років Kormotech інвестував близько $14 млн у модернізацію виробництва сухих кормів та розширення виробництва вологих кормів майже на 70%.

Компанія також активно розвиває та трансформує соціальні проєкти власних брендів, удосконалюючи їхню ефективність і готуючи до масштабування на міжнародні ринки. Наприклад, платформа адопції Look 4 Paws від бренду Club 4 Paws, школа підвищення кваліфікації ветеринарів Optimeal Expert та цілодобовий сервіс веттурботи Optimeal Expert 9100.

Окрім цього, Kormotech розширює свою діяльність на нові напрямки – співпрацює з фондом "Голоси дітей", що надає психологічну допомогу родинам із дітьми, та підтримує документальний фільм Олега Кохана "Війна очима тварин" про екологічні злочини Росії. Фільм, який невдовзі буде презентовано аудиторії найбільших світових кінофестивалів, також залучатиме глядачів до благодійної підтримки українських тварин, що страждають від наслідків російської агресії.

Розвиток на міжнародній арені спонукає Kormotech до розробки ESG-стратегії, що враховуватиме ключові напрями, важливі як для міжнародної спільноти, так і для подолання актуальних викликів в Україні. Зокрема, йдеться про впровадження ветеранської політики, принципів мультикультурної комунікації, різноманіття та інклюзивності, а також екологічних стандартів.

Kormotech також вийшла в новий сегмент ринку їжі для тварин – запустили новий бренд їжі для котів і собак Delickcious – це смаколики для собак та котів, у сегменті преміум плюс. Йдеться про виняткове для нашого ринку петфуду поєднання текстур, а також форматів харчування, таких як супи, напої, кремові снеки тощо. Напої допомагають підтримувати оптимальний рівень гідратації, а супи, насичені цинком, залізом і вітаміном D3, зміцнюють здоров’я та подовжують активне життя тварин.

Загалом ринок ласощів для тварин активно розвивається – прогнозується його зростання на 5,3% щорічно до 2032 року, що перевищує середні темпи зростання загального ринку кормів (4,18% до 2028 року).

Які найбільші уроки ваша компанія отримала за останні три роки?

• Диверсифікація виробничих і складських потужностей як ефективний спосіб перестрахувати ризики.
• Необхідність продовжувати інвестиції в розвиток, нові бренди та підкріплювати їх стратегіями та бізнес-планами, швидко адаптуючи їх під реалії, що змінюються

Як змінився клієнт компанії від початку повномасштабної війни?

– Команда Kormotech регулярно проводить дослідження споживача, типів його поведінки, глобального підходу взаємодії із клієнтом. Це дозволяє не лише глибше зрозуміти світогляд, цінності та мотивацію споживачів, а й релевантно адаптовувати маркетингову стратегію.

Маємо досвід застосування методики ментальних моделей. На її основі ми виявили п’ять основних типів споживачів. До прикладу, є "Відповідальний" – той, хто прагне найкращого для свого улюбленця, але не має часу глибоко розбиратися в складі продукту, наявності алергенів, співвідношенні корисних речовин тощо. Тобто, це про турботу, але без надміру зусиль. А є "Балувальник" – той, хто відчуває провину перед твариною, що не може приділяти їй стільки часу, скільки хотів би, і намагається компенсувати це ласощами, наприклад, купуючи смаколики після довгого робочого дня, проведеного окремо від домашнього улюбленця.

Як результат, Kormotech зосередився саме на тих типах мислення та поведінкових моделях, які відповідають характеру наших брендів. Навіть нові бренди, наприклад Delickcious, команда створює, враховуючи ці моделі та світові тенденції – популярність снеків і супів.

Не можемо сказати, що повномасштабна війна якось радикально змінила поведінку наших клієнтів та принципи, за якими вони обирають бренд, продукцію тощо. Тож, ми продовжуємо працювати над впізнаваністю наших брендів і формуванням емоційного зв’язку зі споживачем. Звісно ж, не забуваючи про адаптивну комунікацію у наших реаліях.

На загал, розвиваємо свої бренди таким чином, що вони формують нову культуру ставлення до тварин не як до власності, а як до повноцінних членів родин.

Що далі? Як ви бачите перспективи ринку, на якому працюєте?

Ми зараз працюємо у стратегії, що розрахована до 2028 року. Вона передбачає:

• фокус на експортні ринки Центрально-Східної Європи;
• стрімке нарощування експортних продажів;
• розвиток впізнаваності існуючих брендів та створення нових.

Глобальний ринок pet food продовжує зростати. У Європі спостерігається цікава ситуація, коли професійний зоороздріб намагається втримати свого клієнта в час зростання інтернету. Найбільші зоорієтейлери переорієнтувалися на омніканальність: у них добре розвинений, як інтернет-канал, так і фізичний ритейл.

Як на європейському, так і на українському петфуд-ринках є велика конкуренція. І виробникам, які хочуть зростати, слід активніше дивитися на Азію. Перспективними, але в довгостроковому періоді, є також ринки Близького Сходу та країн Африки.

Загалом тренд на гуманізацію тварин продовжує зростати - це "пушить" pet care ринок як у сегментах харчування, особливо снеків; так і в сегментах побуту, краси, послуг для тварин.

Економіка