"Я не хотів тікати. Це би означало капітуляцію": досвід підприємця, який будує бізнес дверей з ПВХ в Україні під час війни

23 липня 2025 р. 09:33

23 липня 2025 р. 09:33

Коли в Україну прийшла війна, більшість шукали запасний вихід. Він — навпаки, почав будувати новий цех. Поки інші рахували втрати, він рахував міліметри в автоматизованому виробництві. Підприємець із Дніпра Сергій Даців, засновник компанії МАСКО і колишній технік із майже 20-річним досвідом у віконному та дверному бізнесі, впевнено тримається на внутрішньому ринку та експортує свою продукцію у понад 25 країн.

Його бізнес-шлях починався із простого запитання: якщо в Європі фасадні двері з ПВХ — це норма, то чому в Україні досі вважають, що надійність — це лише важкий метал?

Ця історія — про те, як вирости з локального виробника у міжнародного гравця, не згорнутися в бурю, а вирости в ній, а там, де інші ставлять крапку — відкрити нові двері.

Як це працює — читайте в інтерв’ю на Delo.ua.

Публікацію підготувала команда Delo.ua за підтримки Visa в Україні в рамках проєкту "Власна справа"

Розкажіть, з чого почалася історія МАСКО?

— У компанії  "Міропласт", яка спеціалізується на виробництві профільних систем для вікон і дверей, працюю з моменту її заснування — вже майже 20 років. За цей час ми зайняли близько 35% ринку. Я пройшов шлях від техніка до генерального директора.

Під час поїздок до Північної Європи я помітив, що в приватних забудовах люди використовують фасадні двері, виготовлені з ПВХ або алюмінію. Я пройшовся магазинами і виявилося, що металеві — велика рідкість. І я ставив собі запитання: чому там це працює, а в нас — ні?

Секрет у правильній конструкції дверей і дотриманні технології збирання. Один із головних елементів — це панельне заповнення. Наприклад, якісна панель вагою 15 кг може замінити важкий 70-кілограмовий склопакет — і двері не провисатимуть, не деформуватимуться і служитимуть довше.

В Україні ж виробників подібних дверних панелей не було. І тоді я вирішив: якщо ця модель працює в Європі — вона має прижитися й у нас. Так у 2020 році народилася компанія МАСКО .

З якими основними проблемами ви зіткнулися під час війни?

— Перше, з чим я зіткнувся, це те, що вдома немає жодної  "фінансової подушки". Усі заощадження вкладені в бізнес. Логічно постало питання: чи не релокувати підприємство? Але вивезти виробництво для мене означало б капітуляцію. А я не був готовий здаватися і залишаюся оптимістом. Тому я прийняв тверде рішення — залишаємося.

Чи маєте ви страховку на випадок воєнних ризиків для виробництва?

— Страховки немає — є лише переконання, якщо ми залишилися, то маємо тримати економічний фронт. Тому я продовжую інвестувати. Будую ще один виробничий цех у Дніпрі. Чи розумно це в умовах війни? Не знаю, але точно знаю — потрібно діяти.

Зараз в Україні відчутний брак робочої сили: мільйон людей на фронті, ще кілька мільйонів — за кордоном. Як ви адаптувалися до нових реалій?

— У нас працює 15 людей — і цього цілком достатньо. З першого дня ми взяли курс на автоматизацію. Поступово інвестували в сучасні верстати, роботизовані комплекси та обладнання з програмним управлінням. Але справа не лише в техніці — у нас автоматизовані всі бізнес-процеси: від замовлення до доставки готової продукції.

Лазери, фрезери, фарбувальні печі — усе працює за заданими програмами. Щоб зменшити фізичне навантаження на людей, продумали внутрішню логістику: візки, роликові столи — нічого не потрібно носити вручну, все можна катати. Це просте рішення суттєво підвищило ефективність. Це дозволяє нам виконувати більше замовлень, брати складніші проєкти — і при цьому зменшити ризик людських помилок.

Якби у вас не було автоматизації, скільки людей вам би знадобилося?

— Важко назвати точну цифру, але, думаю, в кілька разів більше. Щороку ми зростаємо приблизно на 30%, і робимо це без збільшення штату. Без автоматизації довелося б або сповільнити розвиток, або наймати десятки нових працівників. А в нинішніх умовах — це майже нереально.

Ви згадали, що зростаєте щороку на 30%. У вас кілька напрямів роботи — торгівля, логістика. Що дає основний прибуток?

—  Так, ми зростаємо щороку приблизно на 30%, і цей рік не виняток — уже за перші 6 місяців маємо такий темп. Наш основний продукт — дверні панелі. Саме він формує 95% нашої діяльності.

Інші напрямки — продаж супутніх матеріалів чи окремі послуги на кшталт фарбування – це радше поодинокі операції, не більше 5% від загального обсягу.

У чому ваша унікальність?

— Ринок вхідних дверей в Україні — близько мільйона одиниць на рік. Ми продаємо лише 4,5 тисячі. Це поки що невелика частка, але вона стабільно зростає щороку. Тобто ринок великий і потенціал росту колосальний. Але все залежить від того, чи зможемо ми змінити уявлення людей про те, якими мають бути сучасні вхідні двері.

Чи ваші виробничі потужності завантажені повністю?

— Зараз наші виробничі потужності — це, передусім, люди. І їх вистачає на той обсяг, що ми продаємо. Якщо обсяг продажів зростатиме — ми просто будемо масштабувати команду. Обладнання  дозволяє це робити. Головний драйвер у нас — попит. Продаємо більше — виготовляємо більше.

Хто ваші клієнти?

— Ми не виготовляємо кінцевий продукт — ми створюємо дверне заповнення, яке виробники інтегрують у власні двері. Нашими клієнтами є саме виробники дверей, переважно з ПВХ та алюмінію. Сьогодні ми співпрацюємо з більшістю відомих брендів у цій галузі в Україні. А  вони, у свою чергу,  продають готову продукцію через салони, дилерські мережі або будівельні компанії. Тобто наша бізнес-модель — B2B: ми працюємо напряму з бізнесом.

Кого ви вважаєте головними суперниками на ринку?

— Фактично зараз ми працюємо в умовах "синього океану": ринок вільний від прямих конкурентів. Втім, є дві категорії гравців, яких споживач може сприймати як альтернативу. Це виробники дверей зі скляним заповненням, і компанії, що роблять класичні металеві двері. Обидва варіанти ми замінюємо своїм підходом.

Як саме вам вдалося вийти на міжнародний ринок?

— Я вже мав досвід роботи на міжнародному ринку як керівник "Міропласту", тож добре розумів, як усе влаштовано. Саме завдяки цьому частина партнерів, з якими ми працювали в профільному бізнесі, стали й клієнтами М.А.С.К.О.

Сьогодні приблизно 30% нашої продукції експортується: 20% йде на прямий експорт — ми постачаємо дверні панелі виробникам у Європі, решта потрапляє за кордон через наших українських партнерів — вони інтегрують наші панелі у свої двері й вже у готовому вигляді продають за межами країни.

Для зручності співпраці ми створили онлайн-конфігуратор — свого роду маркетплейс із понад мільйоном варіантів дизайну.  Він доступний чотирма мовами і підтримує різні валюти. Через цей інструмент користувачі самостійно вибирають потрібні їм варіанти. Система генерує код замовлення, а ми виготовляємо виріб і надсилаємо його виробнику дверей.

Платформою користуються партнери з понад 25 країн, зокрема з Європи, США, Канади, Литви, Румунії. Ми бачимо, які рішення найчастіше вибирають, і завдяки цьому можемо оперативно підлаштовувати асортимент під реальний попит. Ця ж система успішно працює і в Україні.

Чим відрізняється міжнародний ринок від українського?

— Як не дивно, самі споживачі не надто відрізняються — всі хочуть якісні, сучасні, безпечні та зручні двері. Але суттєва різниця саме в продавцях. У Європі консультант чітко знає стандарти, які двері підходять для конкретного типу будинку, і може професійно порадити. Бо там діють чіткі будівельні норми, і продавець несе відповідальність за те, що продає.

В Україні все інакше: клієнт готовий інвестувати у сучасні двері, наприклад, з відкриванням через смартфон, а продавець навіть боїться запропонувати йому такі рішення, бо вважає їх занадто дорогими — для нього це місячна зарплата, і він у них просто не вірить.

Тому головна різниця — не в товарах і не в споживачах. А в тому, наскільки впевнено продавець може донести цінність продукту. В Європі це працює краще, у нас — ще є над чим працювати.

Ви вже розпочали підготовку до відбудови?

— Ми розширюємо виробництво, щоб донести більше власного продукту до споживача.

Часто чуємо: "Ви зробили свій елемент добре, але готові двері не  відповідають очікуванням". Але ж кінцевий виріб виготовляє партнер.

Саме тому ми вирішили не обмежуватися лише окремими компонентами , а створювати повноцінні двері у максимальній комплектації, щоб контролювати якість на всіх етапах.

Раніше будівельна галузь користувалася товарними кредитами. Як зараз це відбувається у вас?

— Більшість сировини ми імпортуємо з Європи. Хоча там зараз не страхують постачання в Україну, наші ключові партнери довіряють нам і погоджуються працювати на кредитних умовах.

А де вам вигідніше продавати — в Україні чи за кордон? Де більша маржинальність?

Зараз маржинальність приблизно однакова. Але різниця в тому, що в Європі такий продукт це звична історія і за складні дизайнерські речі, які потребують професійності, готові платити значно більше. В Україні ж ми тільки створюємо культуру цього продукту.

Ви отримали грант від Державної служби зайнятості за програмою "Власна справа". Що вас спонукало подати заявку на грант? Як він вплинув на розвиток вашого бізнесу?

— Я постійно шукаю можливості посилити свої інвестиції. Виробництво дверей — дуже капіталоємний бізнес, тому навіть невеликий грант — це вагома підтримка.

Я отримав два гранти: 250 тис. грн за програмою "Власна справа", які використали як частину інвестицій у лазерний верстат вартістю 55 тис. доларів, і 25 тис. євро від німецького фонду пішов на закупівлю автоматичної фарбувальної лінії.

Раніше ми віддавали частину процесів на аутсорс, але якість сервісу не завжди відповідала вимогам. Компанії не розуміли, чому я ставлю "незручні" питання про технологію, гарантію, довговічність. Для них це був мас-маркет, а я працював на вимогливого клієнта з Європи.

Окрім цього, рекламації з-за кордону змусили мене глибше контролювати виробництво і перейти до власних потужностей. Тому гранти — це допомога у великому процесі. Вони не вирішують все, але дають додатковий ресурс.

Як у вас складається співпраця з Центром зайнятості?

Ми вдячні їм за співпрацю та супровід у отримання гранту — він став для нас вагомою підтримкою. У нашому прагненні до зростання нам дедалі більше потрібні нові люди в команду.  Сподіваємося на допомогу Служби зайнятості в їхньому пошуку, а зі свого боку гарантуємо гідні умови праці та можливості для професійного розвитку.

Які поради ви дасте молодим, хто тільки починає свій бізнес?

— Постукай і тобі відкриють. Це працює . Багато підприємців навіть не намагаються це зробити. А я кажу: сідай, півгодини і зроби сам — заповни заявку на грант чи кредит. Не перекладайте це на інших, бо це ваш бізнес і ваша відповідальність.

І останнє — не чекайте ідеального часу. Його може і не бути. Інвестуй зараз, якщо хочеш розвиватися. Державні кредити під 5-7-9% — це унікальна можливість, якої немає навіть в Європі. Ми вже скористалися цим для розвитку бізнесу і взяли 6 млн грн і завдячуючи державі можемо інвестувати у розвиток бізнеса.

Економіка