€1 млн у рибну ферму: як "Чорноморка" масштабується в Європі та чому не йде в Німеччину

28 квітня 2026 р. 15:08

28 квітня 2026 р. 15:08

У 2025 році "Чорноморка" продала мільйони устриць і збільшила доходи на 27%, хоча взимку втрачала до половини відвідувачів через блекаути. Компанія вже виросла до 51 ресторану, інвестувала €1 млн у власну ферму в Хорватії і готується відкрити ще 17 закладів у Європі. Як мережі вдається одночасно знижувати ціни, масштабуватися і змінювати цілий ринок морепродуктів — в інтерв’ю співвласниці Ольги Копилової для Delo.ua .

— Яким був для вас 2025-й рік? Які головні результати бізнесу?

— Станом на квітень цього року у нас у мережі 51 ресторан, 35 із них — в Україні. Доходи зросли на 27%. Але ми пережили надзвичайно нелегку зиму. Ми вибралися, хоча це було дуже важко. І зараз робимо все можливе, щоб жодних проблем наступної зими не повторилося. Але в цілому для компанії минулий рік був нормальним. Ми придбали ферму в Хорватії, вирощуємо там мідії та рибу — сібас і дорадо. Почали поставки цієї продукції в європейські ресторани. Рибу доставляємо і в Україну. Відкрили нові ресторани в Польщі, Румунії, Литві, Чехії, нові проєкти — в Молдові.

— Завдяки чому вдалося досягти зростання доходів?

— За рахунок відкриття нових ресторанів — і в Україні, і за її межами. Всього відкрито 11 нових, з них п’ять в Україні та шість в інших країнах. Конкретніше - три в Польщі, один в Чехії, в Празі, один в Литві, в Вільнюсі, один в Молдові, в Кишиневі. В Києві відкрито нові ресторани на Софіївській Борщагівці, один в центрі на вулиці Чикаленка, один в ТРЦ Республіка, один в Київській області, в Білій Церкві, один в Луцьку.  Хоча видатки зростають, бо для наших ресторанів потрібні потужні генератори для постійної роботи всіх холодильників та устричних басейнів. Їх обслуговування теж коштує грошей. Крім цього, взимку відвідуваність наших ресторанів завжди падає майже вдвічі, а з відключеннями світла — ще більше.

— Скільки інвестували у ферму в Хорватії?

— Близько 1 млн євро. Цей проєкт зроблено в партнерстві з місцевим фермером. Плануємо повністю викупити цей бізнес та вийти на окупність за два роки.

— А устриці будете вирощувати? У ваших ресторанах вони завжди є.

— Дійсно, у нас постійно в продажу від семи до 12-ти сортів устриць. Їх ми купуємо на різних фермах у Франції, Нідерландах, Хорватії та інших країнах. Вирощувати самі поки не плануємо. У цій культурі все трохи складніше. Але ми в пошуках партнерів. Біля нашої ферми в Хорватії скоро будемо відкривати ресторан. Цей проєкт буде схожим на те, що у нас було в Одеській області: екскурсії на ферму, дегустації тощо.

— Я правильно розумію, що ферма з мідіями та рибою відкрита для того, аби зменшити ваші витрати на цих позиціях? Адже ви все одно багато імпортуєте?

— Саме так. Наша ферма в Хорватії цього року має виробити 25 тонн мідій, але загалом наші плани — виробляти 300 тонн мідій на рік. До вторгнення ми постачали в наші ресторани в Україні від 15 до 20 тонн мідій щороку лише завдяки вилову біля Одеси. Зараз такої можливості в Україні немає, тому ми і відкрили цю ферму в Хорватії.

— У вас є ресторани в Празі, а чому немає в інших великих містах Чехії — Брно, Острава?

— Ми шукаємо приміщення та партнерів у цих містах. А в травні-червні відкриється ще один наш ресторан у Празі. Це не франшиза, а наш власний проєкт, називається "Сіль та мушлі".

— Ви присутні на ринках Польщі, Румунії, Чехії. Але в Німеччині — 1 млн українських біженців. Чому не відкриваєтесь там?

— По-перше, ми орієнтуємося не тільки на українців, а й на корінне місцеве населення інших країн. Колись ми починали в Румунії, у місті Констанца, саме з прицілом на українських клієнтів. Потім українці повернулися додому, сезон закінчився, і ми залишилися з нашими видатками на устричні басейни. Тому тепер ми орієнтуємося на різні аудиторії. І в Бухаресті зараз у наші ресторани ходять не лише українці, а й багато румунів. Ми вибудовуємо комунікацію так, щоб охопити місцеве населення. Знаходимо інфлюенсерів та блогерів у кожній країні. Коли відкривається новий ресторан, перші кілька днів — черги з українців. Усі хочуть відчути себе як дома. Але потім ми залучаємо місцеву аудиторію, адже таких клієнтів чисельно більше.

— Так як щодо Німеччини? Найбагатша країна Євросоюзу, клієнти, які мають гроші. Хіба не перспективно?

— У нас був ресторан у Відні. Менталітет австрійського та німецького клієнта дуже схожий. Ми змушені були закрити цей проєкт. Це була франшиза, ми не втратили багато. Але тепер трохи побоюємося виходити на ринки Австрії чи Німеччини. У цих країнах треба протриматися кілька років. Тоді, можливо, до твого ресторану почнуть ходити клієнти. Німці та австрійці планують відвідування ресторану за місяць — у них усе розписано. Там немає такого поняття, як емоційна покупка. Так, вони платоспроможні, але дуже не спонтанні. Ну і нам вистачає інших проєктів — їх дуже багато, і всі потребують уваги. Відкриття нового ресторану в Чехії, двох ресторанів у Хорватії, одного — у Словенії. В 2026-му році плануємо відкрити близько 17 ресторанів в Польщі та Європі.

— Які загалом плани на 2026-й рік?

— Перш за все — структурувати управління компанією. Ми значно виросли, нещодавно змінили керівництво, бо з новими масштабами значно складніше впоратися. І паралельно — відкривати нові ресторани, продавати франшизи. Ми маємо ретельно готуватися. Бо у 2025 році, коли ми відкрили багато нових ресторанів, іноді не встигали все. Наприклад, у Вільнюсі мені самій доводилося допомагати персоналу — прибирати зі столів і мити посуд. Так само робив і керівник нового ресторану в Молдові. Щоб цього не було знову, ми робимо акцент на детальній підготовці. Загалом ми плануємо зростання продажів на 20% цього року. Також маємо підготуватися до 2027 року, на який у нас заплановане зростання бізнесу на 70%.

— Ого, це суттєво! За рахунок відкриття нових ресторанів?

— Так, за рахунок нових ресторанів та притоку нових клієнтів. У нас усе розписано на кілька років наперед. Наприклад, у 2026 році ми плануємо продавати в наших ресторанах восьминогів та лобстерів за цінами на 20% нижчими, ніж у середньому в Україні. Так раніше ми робили з устрицями, які продаємо фактично за собівартістю. Думаю, саме завдяки цьому продукту ми стали масово популярними. Тепер хочемо повторити цей досвід — продавати дорогий продукт за невисокими цінами.

— А в чому бізнесова складова цього підходу? Ви таким чином купуєте лояльність клієнтів, і вони будуть більше витрачати на інші продукти?

— Частково в цьому, але не тільки. Різниця — в обсягах. Ви можете, як і більшість, поставити націнку на лобстері в 100% і продати 100 кг. А можете поставити націнку в 20% і продати значно більше. Ми вже почали продавати лобстерів у наших ресторанах, і вони стали дуже популярними. Щодо лояльності клієнтів, то у нас і так 80% постійних гостей. Тому нові страви чи нові товари — це саме для них. Бо якщо у нас нічого нового не відбувається, їм стає не цікаво.

— Тобто це оновлення меню, оновлення асортименту для того, щоб не втратити лояльність цієї аудиторії?

— Так, звісно. Наш головний товар — це риба. І у світі немає стільки риби, щоб постійно оновлювати меню. Тому ми додаємо нові продукти за демократичною ціною, які наші гості ще не куштували у нас. А низька ціна дозволяє значно розширити ринок і кількість клієнтів. Наприклад, ми почали продавати устриці в Молдові у 2022 році. З того часу загальні продажі цього товару в країні зросли втричі — із 5 до 15 тонн. В основному це наші продажі, бо в цій країні мало хто ще продає устриці. У Польщі продажі устриць із 2022 року зросли в чотири рази - до 20 млн. штук в 2025 році. В Україні ринок споживання устриць із 2014 року, коли ми відкрили перший ресторан, збільшився в 12 разів - до 17-18 млн.штук в 2025-му році. Ми змінюємо ринок і показуємо, що деякі товари, які раніше вважалися преміумом, насправді доступні середньому класу.

Економіка