Прибуток готелю: як збільшити дохід, завантаженість номерів і середній чек

08 жовтня 2026 р. 21:21

08 жовтня 2026 р. 21:21

Ще кілька років тому такі ідеї, як концерт на балконах готельних номерів чи бронювання кімнати на вісім годин замість доби здавалися екзотикою. А сьогодні це перевірені інструменти заробітку, які народилися з кризи. Готельний бізнес навчився виживати й зростати навіть тоді, коли звичні джерела доходу раптово зникали. Команда Dilo розібралася, які стратегії допомагають власникам готелів збільшувати прибуток в сучасних реаліях.

• Чому фінансове планування — основа прибутковості?
• Як управлінська компанія подвоює показники готелю
• Revenue Management і гнучке ціноутворення
• Як збільшити середній чек гостя
• Як підвищити завантаженість номерів
• Нестандартні джерела доходу: досвід українських готелів
• Роль управлінської компанії

Чому фінансове планування — основа прибутковості?

Чистий прибуток — головна ціль будь-якого готельного бізнесу, і без точного фінансового планування досягти його системно неможливо. За словами керівного партнера Ribas Hotels Group Андрія Маренчука, компанія зазвичай розраховує бюджет на рік, а в періоди підвищеної невизначеності — щоквартально. Це дає розуміння, на що йдуть кошти, і що можна оптимізувати без шкоди для якості сервісу.

Планування доходної частини вимагає чіткого розуміння, за рахунок чого саме буде досягнута запланована цифра. А отже, і відповідної маркетингової стратегії та плану продажів. Водночас, витратну частину варто планувати аналогічно, тобто встановити межі витрат за кожною статтею, щоб будь-яке відхилення одразу сигналізувало про проблему.

Не менш важливо, щоб показники доходу знала не лише управлінська команда, а весь персонал. У Ribas Hotels Group менеджерам встановлюють чотири ключові KPI:

• виконання бюджету,
• репутаційні показники,
• плинність кадрів,
• збереження майна.

І їх фіксують щомісячно, щоквартально та щорічно, одночасно надаючи менеджерам автономію приймати рішення щодо найму, звільнення та преміювання в межах своїх повноважень.

Доповнює фінансове планування регулярна аналітика. Сучасні BI-системи дозволяють звести дані з Google Analytics, SEO- та PR-аналітики в одну інформаційну панель, а у відділі продажів варто окремо відстежувати кількість і якість дзвінків, щоб зрозуміти, на якому етапі втрачаються потенційні бронювання.

Як управлінська компанія подвоює показники готелю

Практичним підтвердженням ефективності системного підходу є кейс готелю Helios by Ribas (с. Поляниця, Івано-Франківська область). До початку співпраці з керівною компанією готелем управляли власники, чий основний бізнес — сільське господарство, тому контроль за сезонним і кадрово залежним об'єктом забирав забагато часу.

Робота почалася з аналізу продукту: визначили портрет гостя, після чого змінили складову ресторану, комплектацію номерів і перелік послуг, щоб підняти вартість номера відповідно до очікувань гостей. Паралельно компанія розробила нову маркетингову стратегію з суттєвими інвестиціями в просування та навчила нову команду. У підсумку показники готелю зросли на 70%.

Інший приклад — готель Ribas Karpaty біля Буковеля, який компанія супроводжувала ще на етапі проєктування та будівництва (близько 1,5 року). Тут була чітка мета: відкрити готель до початку зимового високого сезону. І вона була досягнута, тому об'єкт запрацював 20 грудня 2020 року і жодного дня не працював у мінус. За понад два роки співпраці готель стабільно виходив на рівень окупності 10–11%.

Revenue Management і гнучке ціноутворення

Один із ключових інструментів для підвищення прибутковості — гнучке ціноутворення (Revenue Management), коли вартість номерів змінюється залежно від попиту, сезонності та подій у місті. Цей підхід дозволяє заробляти максимум у високий сезон і підтримувати завантаженість у низький, не втрачаючи дохід на рівній «середній» ціні цілий рік.

Доповнює фінансову оптимізацію впровадження сучасних PMS-систем (Opera, Cloudbeds, Fidelio), які автоматизують облік надходжень і витрат та дають менеджменту актуальну картину фінансового стану готелю в режимі реального часу.

Як збільшити середній чек гостя

Навіть за стабільної завантаженості прибуток зростає, якщо гості витрачають більше за кожне перебування. Для цього працють декілька інструментів:

• апсейл і крос-сейл — покращені номери за доплату, ранній заїзд, пізній виїзд, додаткові сервіси (трансфер, екскурсії);
• розширення F&B-послуг — унікальне меню ресторану чи бару, тематичні вечори;
• партнерські програми — співпраця з локальним бізнесом, що пропонує екскурсії, прокат авто чи спа-процедури.

Показово, що 10% постійних гостей витрачають на послуги готелю більше, ніж решта 90% гостей, які приїжджають вперше. Саме тому утримання наявних клієнтів часто вигідніше, ніж постійне залучення нових.

Як підвищити завантаженість номерів

Навіть найкращий сервіс не дасть результату, якщо в готелі мало гостей. Тому для залучення використовують декілька каналів:

• робота з OTA (Booking, Expedia, Airbnb) — оптимізація профілю готеля, регулярне оновлення фото, оперативні відповіді на відгуки;
• SEO та контент-маркетинг — просування власного сайту, ведення блогу про подорожі та місцеві події;
• соцмережі й таргетована реклама , співпраця з тревел-блогерами;
• програми лояльності для постійних гостей і корпоративних клієнтів.

Рейтинги на TripAdvisor, Booking і Google безпосередньо впливають на рішення нових гостей обрати саме цей готель. Регулярний моніторинг відгуків, оперативна реакція. Причому,  як на позитивні, так і на негативні коментарі з пропозицією вирішення проблеми. При тому, що створення «вау-ефекту» через невеликі персоналізовані деталі допомагають формувати стабільно високу репутацію закладу.

Нестандартні джерела доходу: досвід українських готелів

Період карантинних обмежень змусив готельєрів шукати альтернативні способи заробітку, частина з яких виявилася життєздатною і після зняття обмежень.

Показовим прикладом стали «вертикальні» концерти. Такий формат, вперше реалізований у Bratislava Hotel Kyiv. Там сцену розташовували на одному з нижніх корпусів готелю, а глядачі спостерігали за виступом із балконів номерів, дотримуючись дистанції.

За словами операційного директора готелю Олени Кузьменко, це дало закладу не лише альтернативне джерело доходу, а й значне підвищення впізнаваності та PR-ефект. Тому гості й сьогодні асоціюють готель саме з цим форматом шоу. Подібну ідею реалізував готель BAKKARA в Києві, організувавши концерти на баржі спільно з концертним партнером. Тобто готель відповідав за локацію й комунікацію з гостями, партнер — за артиста, рекламу та продаж квитків. Серед інших перевірених рішень українських готельєрів з’явилися також такі сервіси, як:

• room service і доставка їжі на виніс , яка з'явилася навіть там, де раніше такої послуги не існувало;
• трансформація номерів у «кімнати ресторану» з повним сервісом і меню для гостей, які шукають приватності та романтичної атмосфери;
• тариф DAY USE — оренда номера на 8 годин для роботи, з можливістю замовити їжу та відпочити;
• пропозиція LONG STAY для гостей, яким потрібно пробути далеко від дому тиждень і більше;
• подарункові сертифікати на проживання чи спа-послуги з відкритою датою, як спосіб отримати 100% передоплату в кризовий момент;
• продаж локацій під кінозйомки та співпраця з медіакомпаніями;
• погодинна оренда робочого кабінету замість номера для віддаленої роботи;
• фотостудія з унікальним краєвидом — рішення, яке працює навіть під час обмежень, що зачіпають традиційні фотостудії.

За кордоном готельєри також експериментували з нестандартними форматами. Наприклад, швейцарська мережа Le Bijou пропонувала повністю автоматизовані апартаменти для самоізоляції з доставкою їжі, персональним шеф-кухарем і віртуальним дворецьким, а в країнах Балтії набула популярності послуга бані на колесах та виїзної купелі з підігрівом для заміських комплексів.

Водночас не всі готельєри робили ставку на нові продукти — частина свідомо скористалася паузою для реновації номерного фонду, підвищення кваліфікації персоналу та перебудови внутрішніх процесів, щоб вийти з кризи з якісно іншим рівнем сервісу.

Роль управлінської компанії

Для власників, чий основний бізнес не пов'язаний із готельною справою, або тих, хто не має часу на щоденний операційний контроль, рішенням може стати залучення професійної керівної компанії. Вона бере на себе фінансове планування, маркетингову стратегію, роботу з персоналом і операційне управління, залишаючи власнику контроль над ключовими рішеннями.

В цілому, стабільне зростання прибутку готелю рідко буває результатом однієї вдалої ідеї. Успіх складається з поєднання точного фінансового планування, гнучкого ціноутворення, системної роботи з утриманням гостей і готовності швидко адаптувати бізнес-модель під нові обставини.

Економіка