Як експортувати фізичні товари й цифрові продукти, працюючи на маркетплейсах? Розповідає експерт з міжнародних платформ Микола Серветник

18 травня 2025 р. 13:11

18 травня 2025 р. 13:11

Оформлюйте передплату на 6 номерів Forbes Ukraine зі змістовними інтерв’ю, рейтингами та аналітикою, тепер зі знижкою 50% .

Фізичні та диджитал товари

Експортувати — це не завжди вантажити фуру з товаром за кордон. Хтось оформлює контракти через торговельні палати, надсилає десятки товарів замовникам з Etsy чи Amazon на день, а хтось просто завантажує дизайни для друку на футболках і навіть не думає про логістику.

Весь експорт можна поділити на два напрями: фізичний і диджитал. Вони сильно відрізняються — за складністю, витратами, правовими вимогами й навіть логікою бізнес-процесів. Фізичний експорт надає можливість продавати унікальні, матеріальні продукти, які мають високу цінність для певних ніш. Але в порівнянні з диджитал-товарами, виробники стикаються з низкою проблем:

• збільшення собівартості товару за рахунок логістики, митного очищення, страхування посилок;
• ризики втрати або пошкодження товару під час транспортування. Сюди ж можна віднести ризик затримки доставки та відмову від посилки;
• складні бюрократичні процеси, які потребують досвіду або залучення митних брокерів.

Якщо ви обрали цифровий експорт, вам не потрібен склад, упаковка чи логістика. Продукт одразу доступний покупцеві після оплати, а вкладення у створення мінімальні. Водночас, є значні мінуси:

• Жорстка конкуренція та низькі чеки. Це стосується всіх платформ — цифра завжди дуже конкурентна, тут сотні варіацій товарів, всі конкурують через ціну (часто демпінгуючи), тому старт ускладнений.
• Потрібно постійно оновлювати й підтримувати продукт (наприклад, актуалізація шаблонів, розширення лінійки товарів, дотримання трендів та потреб цільової аудиторії).
• Проблеми з захистом інтелектуальної власності — ваші файли можуть скопіювати або розповсюджувати без дозволу.

Фізичний експорт передбачає виконання стандартних вимог для зовнішньоекономічної діяльності. Зокрема:

• Оформлювати митну декларацію на товар.
• Сплачувати мита й податки згідно з законодавством країни-імпортера.
• Проходити міжнародні логістичні сервіси, що часто включають перевірки й затримки.
• Надавати сертифікати відповідності, маркування або інші документи — залежно від категорії товару (картини та витвори мистецтва, дитячі іграшки та товари, косметика, медичні вироби тощо можуть мати додаткові вимоги).

Цифровий експорт, навпаки, майже не повʼязаний із фізичними кордонами — отже, митні процедури не застосовуються. Але це не означає, що немає юридичних зобов’язань. Експортери цифрових товарів мають враховувати:

• Дотримання авторського права, умов користування, правил ліцензування майданчиків, на яких продають свої товари.
• Податкові зобов’язання в країні покупця. Наприклад, у країнах ЄС застосовується система VAT MOSS — ПДВ для цифрових товарів.
• Чітке формулювання ліцензійних угод, якщо мова йде про продаж права користування продуктом, а не його передачу у власність. Наприклад, якщо ви продаєте викрійку для одягу і не хочете, щоб її скопіювали конкуренти, ви маєте вказати це у ліцензійній угоді.

Для продажу фізичних товарів за кордон вам обов’язково оформлювати супровідні документи:

• Митна декларація, при пересиланні — CN22 або CN23
• Інвойс із зазначенням ціни, кількості та опису товару.
• Сертифікат походження (для деяких категорій товару).
• Додаткові сертифікати, ліцензії чи дозволи (залежно від типу продукції).
• Документи про страхування (за потреби, наприклад, при пересиланні цінних товарів).

Для експорту диджитал товарів потрібно виключно прописати договір публічної оферти або умов користування вашим товаром на сайті або маркетплейсі. І хоча фізичний експорт складніший, дорожчий і вимагає більше ресурсів, він досі популярніший серед українців. Такі товари переважають за часткою продажів на всіх платформах, тому залишаються привабливими для виробників.

При цьому, якщо ви дизайнер, ілюстратор чи навіть коуч — цифровий формат майже не має обмежень. Ви можете тестувати різні товари з мінімальними вкладеннями та продавати глобально з мінімальним стартовим капіталом.

ФОП для експортерів

Експорт товарів і послуг із України регулюється низкою законів та указів. Втім, невеликі експортери, що працюють на маркетплейсах (Etsy, Amazon, eBay, Walmart, Allegro) не підпадають під окремі правила оподаткування.

Згідно діючих правил, якщо ви маєте невеликий обіг, то можете працювати на міжнародних майданчиках, як ФОП другої або третьої групи. Сплачувати доведеться основні податки, як і фізичні особи підприємці, що працюють в межах України:

1. Єдиний податок (ЄП): ФОПи на спрощеній системі оподаткування сплачують ЄП залежно від обраної групи.

• Для 3-ї групи, яка дозволяє працювати з іноземними клієнтами, ставка становить 5% від доходу (або 3% при реєстрації платником ПДВ).
• Важливо стежити за лімітами доходу, встановленими для кожної групи.

2. Єдиний соціальний внесок (ЄСВ):

• Сплачується незалежно від системи оподаткування та наявності доходу.
• Становить 22% від мінімальної заробітної плати, встановленої на відповідний період.

3. Військовий збір:

• Для ФОП 1, 2 та 4-х груп складає 10% від мінімальної заробітної плати (Близько 800 грн станом на початок травня 2025-го)
• ФОП 3-х групи сплачують у розмірі 1% від обороту

4. Податок на додану вартість (ПДВ):

• ФОПи на загальній системі оподаткування або ті, хто добровільно зареєструвався платником ПДВ, повинні враховувати особливості оподаткування експортних операцій.
• Експорт товарів та послуг за межі митної території України підлягає оподаткуванню за нульовою ставкою ПДВ.

Для експорту товарів можуть підійти як друга, так і третя група ФОП. При цьому дуже важливо, якщо ви обираєте другу групу, не вказувати у документах, що надаєте послуги доставки — це розповсюджена помилка новачків.

Для продажу за кордон цифрових послуг підходить виключно 3 група єдиного податку. Вона дозволяє працювати з іноземними клієнтами, отримувати валютну виручку та має спрощену систему оподаткування.

Крім відкриття ФОП вам потрібно буде обрати КВЕДИ для роботи, я рекомендую обирати наступні:

• 47.99 Інші види роздрібної торгівлі поза магазинами;
• 46.19 Діяльність посередників у торгівлі товарами широкого асортименту;
• 62.01 Комп’ютерне програмування;
• 63.11 Оброблення даних, розміщення інформації на веб-вузлах і повʼязана з ними діяльність;
• 63.12 Веб-портали.

Важливо, щоб обрані КВЕДи відповідали фактичній діяльності підприємця.

З 2019 року ФОП можуть відкривати валютні рахунки в українських банках без необхідності отримання ліцензії від Національного банку України.

Більшість міжнародних маркетплейсів працюють в Україні через платіжну систему Payoneer, тому для ФОП-експортерів важливо обрати банк, який підтримує валютні операції та має зручну інтеграцію з Payoneer. Серед популярних варіантів:

• ПриватБанк – має розвинену інфраструктуру для роботи з ФОП, включаючи валютні рахунки.
• Monobank – пропонує зручний мобільний додаток та підтримку валютних операцій.

ФОП на 3 групі єдиного податку можуть обрати варіант з ПДВ (3% ставка) або без ПДВ (5% ставка). Реєстрація платником ПДВ може бути доцільною, якщо:

• Очікується співпраця з великими компаніями, які є платниками ПДВ.
• Планується імпорт товарів або послуг.

В інших випадках, особливо для малого бізнесу, вигідніше залишатися неплатником ПДВ. Важливим аспектом роботи на міжнародному ринку для ФОП є взаємодія з митницею. Якщо ви сплачуєте ПДВ та хочете отримати його відшкодування, потрібно надавати податковій митні декларації як підтвердження експортної діяльності. Для цього ви маєте:

Ці кроки забезпечують законність експорту та мінімізують ризики затримок або штрафів.

Проблеми в оподаткуванні

На відшкодування ПДВ мають право всі експортери. Але як бути, якщо експорт вашого диджитал-товару не може бути підтверджений митною декларацією, бо він фізично не перетинає кордон? І якщо з великими постачальниками ІТ-послуг податкова вже розібралася та визнала, що відшкодування ПДВ можна отримати на основі актів про виконані роботи, то як підтвердити експорт шаблону або принта — ще невідомо.

Це тільки одна з проблем у оподаткуванні невеликих українських експортерів. Держава працює над покращенням процесів. Наприклад, зараз на розгляді законопроєкт щодо змін у податковому кодексі. Він гармонізує українське законодавство з європейським, щоб зобов’язати маркетплейси й інші майданчики самостійно подавати звіт про доходи продавців. Але закон ще не прийняли і більшість процесів у підвішеному стані.

Найактуальніші питання, де експортери отримують різні трактування, навіть від податкової:

• Чи потрібні податковій інвойси на кожне окреме замовлення (а тепер уявіть звіт продавця диджитал-товарів, у якого тисячі продажів по $2-3)?
• Як оформлювати договори або ліцензійні угоди в C2C продажах?
• Який курс валюти враховувати як базу оподаткування — на момент продажу чи на момент виводу коштів на рахунок ФОП?
• Як правильно відображати валютні операції в бухгалтерському та податковому обліку?
• Іноді виникає плутанина щодо строків повернення валютної виручки, особливо коли кошти надходять на іноземні рахунки або використовуються платіжні системи, що не підпадають під валютний нагляд.

Експорт — це не просто продаж за кордон, а системна робота, яка вимагає чіткої стратегії, правильного оформлення ФОП, відповідних КВЕДів та грамотного адміністрування.

Економіка