Як інженерка створила мережу клінік і вийшла на мільйонний ринок

07 серпня 2025 р. 10:35

07 серпня 2025 р. 10:35

Кажуть, що бізнес можна розвивати лише у стабільних умовах — коли спокійно, прогнозовано. Однак приклад медичного центру “Лікую” доводить, що це не завжди так.

Це історія про бізнес, який народився під час пандемії коронавірусу, масштабувався під звуки сирен, шукав лікарів через сарафанне радіо — а сьогодні має 11 відділень, 70 лікарів і понад 60 тисяч пацієнтів по всій Україні.

Як все відбувалося, читайте в інтервʼю з Євгенією Білобородовою на Delo.ua.

Публікацію підготувала команда Delo.ua за підтримки Visa в Україні в рамках проєкту "Власна справа"

Як виникла ідея створити медичний заклад?

— Я інженер за фахом і з медициною взагалі не була пов’язана. Наприкінці 2020 року ми разом із бізнес-партнером Володимиром Гаврилеєм з нуля запускали приватну лабораторію у Дніпрі. Відповідали за технічну частину: приміщення, обладнання, процеси, документи. Коли проєкт добігав кінця, ми почали думати, куди рухатись далі й зрозуміли, що хочемо відкрити щось своє.

Спочатку планували створити також лабораторію. Але почали глибше вивчати медичну реформу в Україні — тоді якраз відкрилася можливість для приватних компаній працювати у первинній ланці медицини. Так у лютому 2021-го з’явилося "Лікую".

Як ви розподілили обов’язки на старті? З чого починали?

— Володимир узяв на себе розроблення стратегії просування та впізнаваності бренду. Він займався маркетингом, комунікацією, залученням пацієнтів і пошуком інвестицій. Я зосередилася на внутрішніх процесах: операційній частині, документообігу, формуванні команди та організації щоденної роботи. Також у нашій команді є медична директорка, яка відповідає за медичні процеси у компанії.

Ми склали покроковий бізнес-план і діяли згідно з ним: шукали приміщення, готували його, оформлювали документи та ліцензії. Це був ковідний період, тож інстанції працювали з великими затримками. Через це ліцензію довелося чекати понад три місяці.

Якими були стартові інвестиції?

— Ми вклали до 10 тисяч доларів — це були наші особисті заощадження з Володимиром. Цієї суми нам вистачило на старт.

На що саме ви спрямовуєте інвестиції?

— Ми не вкладаємося у купівлю приміщень, усі локації орендуємо. Їхній розмір різниться — від 100 до 500 кв. м. Натомість спрямовуємо інвестиції на ремонт, проведення води, дотримання санітарних і будівельних норм, які обов’язкові для медзакладів.

Також закуповуємо меблі, апаратуру й усе, що входить до вимог пакету первинної медичної допомоги. У кожному центрі мають бути кардіографи, тонометри, електронні ваги, глюкометри, отоскопи — загалом приблизно 20 обовʼязкових позицій. Частину обладнання закуповуємо у кількох екземплярах: наприклад, ваги є в кожному кабінеті педіатра.

Попри те, що УЗД-апарати не передбачені для первинної ланки, ми придбали їх за кредитні кошти, бо попит на ці послуги великий. Їх надаємо на комерційній основі.

Як шукали лікарів у свою команду?

— Це були непрості пошуки. Нас ніхто не знав, тож ми шукали через оголошення, знайомих, "сарафанне радіо". Спочатку був лише один сімейний лікар, потім, упродовж двох наступних місяців, до нас доєдналися ще троє.

Хто ваші клієнти? Це фізичні особи чи корпоративні?

— Більшість клієнтів — фізичні особи. Зазвичай люди укладають декларації з лікарями цілими родинами. Також ми почали працювати з корпоративним сегментом, зокрема, зі страховими компаніями, які скеровують пацієнтів укласти поліс.

Як організовано обслуговування? Потрібен запис чи можна звернутися одразу?

— Записатися на прийом можна будь-яким зручним способом — через контакт-центр, онлайн-платформу Helsi або напряму в клініці. Звісно, ми радимо планувати візити заздалегідь, але якщо щось трапилось раптово, ми завжди знайдемо час навіть день у день.

Чи може пацієнт отримати якісь медичні послуги безкоштовно у вашому центрі?

— Так, у межах Національної програми пацієнт може безкоштовно проходити базові огляди, здавати стандартні аналізи: загальний аналіз крові, сечі, глюкозу, холестерин. За потреби людина може звертатися неодноразово, навіть кілька разів на місяць.

Ці послуги покриває держава — Національна служба здоров’я України. Вона платить нам за кожного пацієнта, який підписав декларацію. З цих коштів ми оплачуємо зарплати лікарям, медсестрам, адміністраторам, оренду, комунальні витрати, а також закуповуємо витратні матеріали для аналізів.

Окрім оглядів і аналізів, у цей пакет також входить видача лікарняних, медичних довідок, консультації сімейного лікаря, тобто повноцінна первинна медична допомога.

А якщо пацієнту потрібно більше, наприклад, розширені аналізи, УЗД чи інші додаткові дослідження, ми можемо це надати на платній основі.

Як з моменту відкриття змінилася чисельність персоналу і профілі лікарів? Які фахівці з’явилися зараз?

— Ми з початку позиціонували себе як клініка сімейної медицини, тож у нас працювали сімейні лікарі, педіатри, терапевти — фахівці первинної ланки. Зараз до команди долучаються і вузькі спеціалісти: невропатологи, кардіологи, гастроентерологи, санологи тощо. Але вони працюють переважно на комерційній основі, поза програмою Національної служби здоров’я. Але основа нашої роботи — це все ж лікарі первинної ланки. Щодо чисельності персоналу, то наразі у мережі понад 70 лікарів.

Як змінюються запити пацієнтів? Які медичні послуги сьогодні користуються найбільшим попитом?

— Загалом структура запитів не змінилася — сезонні захворювання нікуди не зникли. Щоосені ми традиційно спостерігаємо сплеск звернень із симптомами ГРВІ, грипу, ускладненнями після вірусів. Найзатребуванішими залишаються консультації сімейного лікаря, первинний огляд, базові аналізи, вакцинація дітей.

Але з початком повномасштабної війни до цих звичних запитів додався ще один напрям — ментальне здоров’я. У кожного свої переживання: тривожність, стрес, втрата, емоційне вигорання.

Усі наші лікарі пройшли базове навчання з психологічної підтримки і можуть надати першу допомогу. Але якщо ситуація складна, вони скеровують пацієнтів до вузьких спеціалістів, які співпрацюють із НСЗУ, — там можна отримати консультації профільних лікарів безкоштовно.

У минулому році ваш дохід зріс до 36 млн грн — за чотири роки роботи ви збільшили його у 16 разів. Що стало драйвером зростання?

— Головні драйвери — це залучення інвестицій, відкриття нових клінік і збільшення кількості лікарів. За перший рік діяльності ми відкрили 5 відділень. Повномасштабне вторгнення у 2022 році трохи пригальмувало нас, але у 2023-му ми знову набрали обертів. Зараз маємо 11 відділень: 8 у Дніпрі та області, ще 3 у Києві.

Відповідно збільшувалася і кількість пацієнтів. Якщо у 2021 році ми обслуговували кілька тисяч людей, то зараз маємо понад 60 тисяч декларантів. Навіть ті, хто виїхав за кордон, продовжують звертатися до наших лікарів і консультуються онлайн.

Попри зростання доходу, прибуток збільшився незначно (з 1,3 до 1,5 млн грн). Що найбільше "з’їдає" маржу бізнесу?

— Оренда приміщень, витрати на утримання центрів і, звісно, зарплати — як лікарям, які працюють за державною програмою НСЗУ, так і всім іншим членам команди. Вони є нашими офіційними працівниками — відповідно, ми повністю покриваємо їхню оплату праці.

Яку частину витрат покриваєте за рахунок державного фінансування, а скільки — з надання платних послуг?

— Приблизно 70% наших доходів — це кошти, які ми отримуємо від держави за кожного пацієнта, який підписав декларацію з лікарем. Сума залежить від віку пацієнта. Ці кошти надходять на рахунок компанії, — і ми вже самі розподіляємо їх на зарплати, оренду, комунальні, витратні матеріали тощо.

Решта 30% — це комерційні послуги: УЗД, аналізи, додаткові консультації. Водночас витрати постійно зростають: і на матеріали, і через курс долара, бо багато закупівель — імпортні. Тож хоча дохід збільшується, прибуток росте повільніше.

На вашу думку, що варто покращити у медичному бізнесі та у взаємодії з державою?

— Зараз медична сфера в Україні перевантажена. Через війну багато лікарів мобілізовані. Деякі наші фахівці також служать, дехто демобілізувався через вік чи стан здоров’я. Тож є брак фахівців, і молодь не поспішає йти в медицину, зокрема, через військовий обов’язок.

Але найбільша проблема —– низька оплата праці. У Європі зарплати лікарів набагато вищі, тож молодим фахівцям просто не вигідно вкладати 10 років у навчання, щоб потім виживати.

На рівні держави варто більше працювати над підвищенням довіри до лікарів, підтримувати системну співпрацю державного і приватного секторів.

У 2022 році ви отримали грант від Державного центру зайнятості за програмою "Власна справа". Розкажіть, будь ласка, на що витратили ці кошти?

— Ми отримали 250 тисяч грн і створили власну лабораторію. Раніше всі аналізи віддавали на аутсорс — співпрацювали з іншими лабораторіями, платили їм за кожен аналіз з власного бюджету. А пацієнти отримували ці послуги безкоштовно у межах пакета НСЗУ. Це суттєво зменшувало нашу маржу.

Завдяки гранту ми змогли купити аналізатор крові та інше базове обладнання, щоб самостійно робити загальні аналізи крові. Це значно здешевило процес і зробило нас незалежними. Наприклад, якщо раніше один аналіз коштував приблизно 150–160 гривень, то з власною лабораторією витрати стали у рази меншими.

Ми активно користувалися цим обладнанням протягом двох років, а вже у 2024 році, коли кількість пацієнтів зросла, модернізували лабораторію й встановили потужніший аналізатор.

Наскільки складним був шлях до отримання гранту? Чи зверталися ви по допомогу до ментора?

— Насправді отримати грант було не так і складно. Усе було доволі зрозуміло, тому навіть люди без великого досвіду в бізнесі можуть подати заявку і матимуть шанс на успіх. Ми самостійно писали бізнес-план і не зверталися до менторів чи консультантів.

Як ви оцінюєте співпрацю з Центром зайнятості? Чи звертаєтеся до нього щодо пошуку кадрів?

— Центр зайнятості допоміг пройти весь шлях до отримання гранту і був своєрідним посередником між нами і державою. Оскільки ми активно зростаємо, то постійно шукаємо нових людей, а отже, періодично звертаємося до Служби зайнятості, бо кадровий голод є, особливо у вузьких спеціальностях.

Які у вас плани розвитку на найближчий час і у довгостроковій перспективі?

— З початку року ми відкрили два медичні центри — у лютому та червні. Ще три — у процесі запуску. Зараз готуємося до відкриття двох центрів у Києві: один на стадії ремонту, для іншого ще підбираємо приміщення. Крім того, шукаємо локацію у Дніпрі.

Паралельно розглядаємо можливість виходу у західні регіони. Але ці плани більше на наступний рік.

Якщо говорити про довгострокову перспективу, то у нас дуже амбітна мета — упродовж наступних п’яти років надавати якісні медичні послуги понад мільйону декларантів. Ринок ще далекий від перенасичення, є багато вільних ніш, і ми бачимо потенціал для зростання.

Економіка