Бізнес крізь вогонь та війну: як підприємець із Чернівців будує український бренд на багатомільярдному ринку

08 вересня 2025 р. 08:09

08 вересня 2025 р. 08:09

Звичайні дерев’яні прикраси для дому чи офісу насправді можуть перетворитися на бізнес із мільйонними оборотами. За даними Market Research Future, у 2024 році світовий ринок декоративних дерев’яних панелей оцінювався у $217,9 млрд. Попит на декор із натуральних матеріалів зростає, і до 2034-го цей ринок може сягнути $349 млрд.

В Україні цей напрям залишається нішевим. Підприємець із Чернівців Володимир Варвус розвиває його вже вісім років. Повномасштабна війна, яка паралізувала бізнес, а згодом пожежа, яка повністю знищила обладнання та всі запаси, могли поставити крапку в історії бренду DECART. Та замість закриття компанія знайшла сили не просто відновитися, а й збільшити доходи в умовах конкуренції та заявити про себе на міжнародному ринку.

Про те, як з ідеї  виросло виробництво у тисячі позицій, які випробування довелося пройти та що допомогло утриматися на плаву, розповів для Delo.ua засновник ТМ DECART.

Публікацію підготувала команда Delo.ua за підтримки Visa в Україні в рамках проєкту "Власна справа".

З чого все почалося: коли з’явилась думка виробляти дерев’яні панно і створити DECART?

— Це був 2018 рік. Ми разом і з партнером тоді займалися продажами різних товарів, але хотілося знайти ідею, яку можна було б розвивати як власний бренд, вибудувати навколо неї історію. Надихнулися закордонними ідеями панно — там їх робили з металу.

Стартові інвестиції були невеликими — 500, максимум тисяча доларів. На ці гроші ми з партнером створили сторінку в Інстаграм, налаштували рекламу і виклали перші зразки. Власного виробництва тоді ще не мали — домовилися з майстрами у Харкові, які мали лазерні верстати. Спочатку вони вирізали панно з пластику, а згодом перейшли на більш екологічні матеріали — МДФ і березовий шпон. Уже готові форми ми доводили до ладу самостійно.

Так пропрацювали приблизно рік, поки не назбирали грошей на власний лазерний верстат. Купили найдешевший варіант, далеко не професійний, і почали виготовляти. Півроку знадобилося, щоб "подружитися" з обладнанням: дивилися відео на YouTube, щоб зрозуміти, як з ним працювати, експериментували, псували матеріали, виправляли помилки.

Ми все робили самі: і фарбували, і пакували, і відправляли клієнтам, і сайт вели, і налаштовували рекламу.

Спочатку у нашому каталозі  було 30–40 позицій, які відмалювала знайома  фрилансерка. Спочатку продавали готовий асортимент, але з часом клієнти почали просити індивідуальні роботи. Це й стало поштовхом до появи власного дизайнера. Сьогодні наш каталог налічує вже понад 2000 виробів у різних розмірах.

На початок повномасштабної війни, якою була ваша команда?

— Якщо говорити про напрям із панно, то у нас працювало близько десяти людей. Троє займалися виробництвом, троє — продажами, був керівник відділу продажів і програміст. І, звісно, ми.

Паралельно я ще займався двома іншими проєктами — чоловічою та жіночою біжутерією та дитячим брендом pueri з товарами для новонароджених: пледи, конверти, іграшки. Під нього я навіть отримав перший грант. Але війна дуже швидко змінила ситуацію: дітей в Україні ставало дедалі менше, народжуваність падала, і я вирішив заморозити цей проєкт.

З біжутерією було так само. Я намагався відновити продажі, але попиту вже майже не було. Тож вирішив поставити крапку і зосередитися на DECART .

Повномасштабна війна — як ви зустріли той день?

— Усе зупинилося. У перший день ми написали команді, щоб в офіс не приходили, бо ніхто не розумів, що відбувається і що робити. Взяли всі гроші, що були, виплатили усім зарплати й закрили оренди. Сказали команді, що будемо стежити за ситуацією.

Від березня робота потроху відновилася, але не у повному складі: хтось був мобілізований, хтось виїхав за кордон. Та й людям було не до панно, тож і продажі впали в рази.

Але вирішальним моментом у долі DECART стала пожежа на виробництві . Однієї ночі замкнуло проводку, вогонь охопив приміщення із верстатами: частина обладнання згоріла, решта була пошкоджена настільки, що працювати з нею вже було неможливо.

Чи можете згадати, на яку суму були ці збитки? Чи підраховували ви їх?

— Збитки склали приблизно 25–30 тисяч доларів. Згоріло не лише обладнання, а й матеріали, які ми збирали роками: фанера, МДФ, підсвітка, блоки живлення, інструменти. До того ж згоріли і готові вироби, за які клієнти вже заплатили. Тож постало питання: вкладати кошти і працювати далі чи закриватися.

І як ви вирішили, що будете продовжувати, а не закривати бізнес?

— Це була справжня дилема. Партнер на той час втратив інтерес, ми опинилися у різних містах і навіть країнах, співпраця ставала дедалі складнішою. Тоді я запропонував викупити його частку, забрати сторінку в Інстаграм та всі напрацювання. Після тривалих перемовин, він погодився. Відтоді  DECART — це повністю моя справа.

Саме тоді я й змінив призначення гранта, який отримав у 2022-му для pueri . Майже рік ці гроші лежали недоторканими, а в останні дні перед завершенням терміну, я використав їх на відновлення DECART.

Ви отримали грант від програми "Власна справа", на що саме ви його спрямували?

— Це був старт, щоб хоч якось оговтатися після пожежі. Ми отримали 250 тисяч гривень і придбали лазерний ЧПУ-верстат. Це основний інструмент у нашому виробництві. Саме на ньому вирізаються всі деталі, які потім збираються та фарбуються. Без цього обладнання виробництво неможливе.

Втім, цих грошей не вистачило: вартість верстата становила близько 10 тисяч доларів, а грант покривав лише 6 тисяч. Тож решту суми довелося позичити у знайомих.

Скільки загалом довелося інвестувати після пожежі?

— Якщо порахувати все разом — ремонт приміщення, нова проводка, кілька верстатів, додаткове обладнання та витратні матеріали, то це орієнтовно 20–25 тисяч доларів.

Тепер поговоримо про доходи. Чи вдалося вам вийти  на довоєнний рівень?

— Якщо рахувати у гривнях, то суми навіть зросли, бо курс змінився. Але у доларах ми залишилися приблизно на тому ж рівні, а подекуди навіть перевищили показники 2021–2022 років. Наприклад, у 2022-му наш оборот склав близько 4,2 млн грн, у 2023-му вже понад 6,5 млн грн, а у 2024-му — 7,2 млн грн. Цього року лише за січень–серпень ми маємо понад 5,2 млн грн, але головний сезон ще попереду.

Однак маржа сильно просіла. Основні витрати — це реклама, а вона рахується у валюті. Вартість залучення клієнта зросла майже у два з половиною рази. Якщо раніше умовні 10 доларів коштували 280 гривень, то зараз це вже 420. Тобто обороти у нас ті ж або навіть більші, але чистий прибуток від цього значно менший.

Наскільки зараз завантажені ваші потужності?

— Зараз у нас низький сезон, тому завантаженість десь на 60%. Пік завжди у четвертому кварталі: у середині жовтня стартує Геловін, потім Чорна п’ятниця, Кіберпонеділок, а листопад і грудень — це вже справжній святковий бум із подарунками та індивідуальними замовленнями. Інколи буває другий, менший, пік навесні, у березні-квітні. А весною та влітку продажі зазвичай просідають.

Як змінився ваш клієнт?

— Змінилася не лише аудиторія, а й асортимент. До війни нашими основними клієнтами були люди, які купували готові прикраси для дому чи офісу: карти України, світу, дерев’яні панно. Це були відносно прості вироби, нижчі за середній чек, зате продажів було багато. Лише близько 25% замовлень становили індивідуальні роботи, наприклад, силует автомобіля чи портрет за фотографією для особливих подій.

Тепер ситуація інша. Багато наших покупців виїхали з країни, а ті, хто залишився, рідко купують подібні речі. Тому ми змінили напрям виробів, і тепер наш основний клієнт — це бізнес. Для кафе, ресторанів чи офісів ми робимо вивіски з підсвіткою та інші індивідуальні замовлення. Вони складніші у виробництві й коштують дорожче, але й залучення такого клієнта стало значно витратнішим.

На якому етапі ви вийшли на міжнародний ринок?

— Першу спробу ми зробили ще у 2019 році через маркетплейс Etsy. Були якісь поодинокі продажі на місяць, ми витрачали багато часу й коштів, а результатів майже не бачили. Попрацювали десь пів року і зупинилися.

Потім ще раз спробували у 2022-му вже з іншими товарами, але теж без особливого успіху. А ось від минулого року почали виходити більш системно: запустили індивідуальні роботи — силуети автомобілів, вивіски для бізнесу, логотипи футбольних і хокейних клубів. І ці товари почали поступово продаватися. Хоча довелося пройти й через труднощі: два магазини на Etsy нам заблокували.

Але згодом ми перезапустили все "правильно", і зараз маємо перші стабільні результати. Паралельно відкрили магазини на Shopify, щоб напряму, без маркетплейсів, працювати з ринками США, Канади, Нової Зеландії, Австралії та Європи.

А які саме речі ви спочатку пробували продавати?

— Перший досвід був невдалим, бо ми намагалися продавати ті ж прості панно й карти з дерева, які добре йшли в Україні. Але там ми не витримували конкуренції з місцевими виробниками. У США чи Європі доставка для нас була дорогою, плюс митні витрати, відповідно, ми програвали у цінах. Тому тоді це не спрацювало.

Зараз ситуація змінилася: ми робимо більш індивідуальні вироби з вищим середнім чеком і вже можемо запропонувати клієнтам щось унікальне. Та й доставка стала зручнішою завдяки партнерствам "Нової пошти" за кордоном, що теж грає в плюс.

А яка частка експорту у вашому бізнесі зараз?

— Поки що близько 10% від обороту. Але наш план на цей рік — вийти хоча б на 30%, а наступного року — на 50% і більше. Ми поступово переформатовуємося саме під світовий ринок, бо бачимо там величезний потенціал.

Чи відрізняється український покупець від закордонного?

— Так, відмінності відчутні. В Україні бідніше населення, тому люди купують обережніше, ставлять багато запитань і рішення ухвалюють довше. Для багатьох навіть відносно недорогі вироби здаються дорогими, тому є такі, що пишуть: "А можна за ціною 2019 року?" або навіть "А можете подарувати?".

За кордоном зовсім інша культура покупок. Там клієнти оплачують усе наперед і не бояться, що їх хтось обдурить. Що для них важливо — це сервіс і терміни: якщо зазначено "виготовлення два тижні", вони не пишуть щодня, як це буває в Україні, а спокійно чекають. Максимум — поцікавляться після закінчення зазначеного терміну, чи ми встигаємо.

Де сьогодні можна купити ваші вироби в Україні?

— Фізичного магазину ми не маємо, тому робимо акцент на онлайн-продажах. Основний канал продажу — це  Instagram-акаунт і  сайт. Крім того, ми представлені на українських маркетплейсах: "Розетка", "Епіцентр", зараз активно працюємо над виходом на "Касту" та "Єву". Можливо, ще раз спробуємо "Prom" — колись ми там були, але платформа не давала результату, тому відмовилися. Тепер хочемо протестувати знову, бо формат змінився.

Чи допомагала вам із кадрами Державна служба зайнятості? І чи відчуваєте зараз нестачу працівників?

— Так, ми зверталися до с лужби зайнятості, і вони справді допомагали знаходити людей. Але проблема не у кількості, а в якості. Наш напрям специфічний, і хорошого фахівця знайти дуже складно. Молодь зараз зовсім по-іншому ставиться до роботи, а чоловіків для виробництва бракує — ви самі розумієте чому.

Розкажіть про плани до кінця року і на наступний.

— Плануємо збільшити дохідність до 10 мільйонів і активно виходити на міжнародні ринки. Щодо України, то хочемо заповнити всі доступні маркетплейси і використовувати кожне джерело трафіку та продажів.

Економіка